• Критерием выделения сегмента рынка не является


    Сегментация рынка. Признаки и критерии

    Содержание страницы

    Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

    Выбор целевой аудитории при разработке стратегии продвижения торговой марки.

    Что означает сегментация рынка

    Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

    Сегментация подразделяется на два этапа:

    1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
    2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

    Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

    Цели сегментации рынка

    Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

    • Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
    • Удовлетворение потребностей потребителя.
    • Формирование конкурентных преимуществ.
    • Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
    • Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
    • Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
    • Ориентация на потребителя.

    Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

    Есть ли конкуренция на рынке социальных сетей?

    Этапы сегментации

    Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

    1. Исследование рыночных ресурсов компании.
    2. Формирование критериев сегментации.
    3. Сегментация.
    4. Исследование рынка.
    5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
    6. Подбор конкретных сегментов рынка.
    7. Позиционирование продукции.
    8. Формирование маркетинговой стратегии.
    9. Организация работы компании на новом сегменте.

    На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

    Выбор определенного сегмента

    Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

    1. Концентрация на одном сегменте.
    2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
    3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
    4. Концентрация на нескольких сегментов.
    5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

    ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

    Критерии сегментирования рынка

    Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

    • Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
    • Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
    • Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
    • Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
    • Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
    • Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
    • Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
    • Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

    Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

    Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?

    Признаки сегментации рынка

    Выделяют следующие признаки сегментации:

    • Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
    • Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
    • Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
    • Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
    • Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

    Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

    Стратегии развития с учетом сегментации рынка

    На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

    • Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
    • Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
    • Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
    • Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

    Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

    Пример сегментации рынка

    Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

    • Женщины, желающие похудеть.
    • Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
    • Профессиональные бодибилдеры.

    Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

    Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

    Ну, так все вопросы к работодателю. Помоги царь-батюшка, мен...

    Бухгалтер идет по следам финансово-хозяйственной деятельност...

    Он придет 16 числа в ФЗ с трудовой книжкой или формой СТД-Р....

    Мдя..... 1С как всегда в своем репертуаре! Про 2009 год не п...

    Поэтому иногда возникает искушение максимально расширить спи...

    Там в файле обязательный текст от 1 до 25 символов, без форм...

    Я об отчетности между прочим. А ты опять о своем ;)Замечу, ч...

    Значимые там 4 цифры серии и 5 цифр номера, 6 цифра номера -...

    Нет. От этого загранпаспорт НЕ становится и НЕ является доку...

    @РюмкаБезысходности???

    Сложность с тем когда он уволился. А так, ну что за кадровик...

    в нашем паспорте серия и номер, а в загране только номер. На...

    +100. Вместо того чтобы сказать что Центр занятости в ...опе...

    До вчерашнего дня, моя позиция в понимании сложившейся ситуа...

    И что нарушают несколько релизов платформы? Лицензирование ...

    Ты слишком много про себя думаешь, но реально не в теме ... ...

    И что нарушает несколько релизов платформы?Напишите свои кон...

    Вы слишком хорошо думаете о Microsoft ;)

    Да очень просто - у организации может нет спецрежимов. А мож...

    От этого паспорт перестает быть паспортом гражданина России...

    Что мешает тебе указать загранпаспорт как паспорт гражданина...

    Не поспоришь.Информация может быть действительно нужной для ...

    как раз будут. Действительно в приложении 5 к порядку заполн...

    А как такое может быть? Организация есть, а системы налогооб...

    Играет, если это обычный б/л. Пока временные правила действу...

    А почему бы их не посчитать - судебная практика и позиция СИ...

    @Александр Резник Я бы тоже узнал подробности, если Вы согла...

    Я полагаю, что речь идёт не про обновление конфигурации, а п...

    за пределами Российской Федерации

    Видать быстро калькулятор клепали, раз ошибки были в тексте ...

    На первые три месяца года те, кто был на ЕНВД, купить могут ...

    Для тех, кто в добровольных отношениях с ФСС, как ИП, при оп...

    Никаких проблем с отчетностью не будет. Загранпаспорт точно ...

    для ИП - по МРОТ

    Процесс и основные этапы сегментирования рынка — PowerBranding.ru

    Необходимость выделения рыночных сегментов и поиска свободных ниш обусловлена растущей конкуренцией во всех отраслях экономики, необходимостью повышения эффективности рекламных инвестиций в развитие продукта и укрепления лояльности к товару компании. В статье мы опишем процесс сегментации рынка на 360 градусов. В подробностях рассмотрим каждый важный этап сегментирования рынка и расскажем о современных видах рыночной сегментации.

    Статья содержит практические примеры и ссылки на дополнительные источники информации. Так что надеемся, что после прочтения нашего материала у вас не останется вопросов относительно того, как найти, оценить и выбрать самый прибыльный сегмент для развития компании на рынке.

    Оглавление:

    1. Действительно ли так важно выбрать сегмент?
    2. Подробная классификация
    3. Каким должен быть рыночный сегмент?
    4. Универсальная последовательность процесса

    Действительно ли так важно выбрать сегмент?

    В современном мире больше всего ценится лояльный покупатель, который не переключится на конкурентов при малейшей возможности, который расскажет о товаре своим друзьям и приведет новых клиентов, для которого не надо будет проводить крупномасштабных рекламных кампаний. Высокая лояльность может быть приобретена только в том случае, если компания умеет хорошо определить потребности аудитории и удовлетворять их на 100% с помощью своего продукта.

    Но как же можно угодить всем? Правильно — нельзя. Важен индивидуальный подход. В этом и может помочь сегментирование рынка. Сущность процесса рыночной сегментации в том, чтобы всех потребителей рынка объединить в однородные группы по определенным критериям, выбрать наиболее стабильные и прибыльные группы клиентов и создать для каждой группы отдельный продукт, провести отдельную рекламную кампанию, предложить разный сервис и условия работы, другими словами разработать отдельный маркетинг-микс для каждого сегмента.

    Значение и роль процесса сегментирования рынка для компании нельзя недооценивать: оптимизация ресурсов компании благодаря концентрации на высокоэффективных рынках, унификация работы с потребителями и повышение уровня их удовлетворенности за счет более точного соответствия товара потребностям рынка, повышение конкурентоспособности продукта и бизнеса в целом благодаря следованию четко выбранной стратегии работы.

    Таким образом, глобальной целью процесса сегментации рынка является долгосрочный рост продаж и прибыли компании, поэтому, начиная разрабатывать маркетинговую стратегию товара, планируя расширение бизнеса или создавая рекламную кампанию, проверьте — определен ли у вас целевой сегмент.

    Подробная классификация

    Маркетинг — наука универсальных методов. Методологию сегментации рынка можно использовать не только для разделения на однородные группы потребителей и поиска целевой аудитории. В своей ежедневной деятельности менеджер по маркетингу использует как минимум 4 вида сегментации: сегментирование покупателей, товарных групп, конкурентов и клиентов B2B сектора.

    Каждый вид сегментирования рынка имеет свои особенности, цели и задачи. Сегментация рыночного спроса (покупателей) позволяет описать целевую аудиторию компании по географическим, поведенческим, социально-демографическим и психографическим критериям. Сегментирование деловых рынков помогает выделить перспективных клиентов, способных обеспечит компании стабильный доход в будущем. Продуктовая сегментация (анализ всего ассортимента в отрасли) помогает глобально оценить структуру рынка, выявить свободные функциональные ниши для создания новых товаров. А сегментирование конкурентов дает представление об угрозах и источниках роста для бизнеса.

    Каким должен быть рыночный сегмент?

    Перед тем, как приступить к изучению процесса сегментации рынка, давайте однозначно определим каким должен быть рыночный сегмент, чтобы с ним было удобно работать. В общемировой практике принято считать, что правильный рыночный сегмент обладает следующими характеристиками: однородность, отличительные черты, полнота описания, измеримость, устойчивость в долгосрочном периоде и доступ к каналам коммуникации. Подробное описание условий сегментации приведено в таблице:

    Однородность Потребители в рамках одного сегмента должны иметь максимально общие характеристики, потребности и поведение в момент покупки, одинаково откликаться и относиться к определенным видам коммуникаций, иметь одинаковый прогнозируемый отклик на рекламные сообщения брендов.
    Отличительные черты Различия между сегментами должны быть существенными. Сегменты должны отличаться между собой по модели поведения, причинам покупки товара, требованиям к продукту.
    Полнота описания Выделенные критерии сегментирования рынка должны достаточно полно описывать среднестатистического потребителя сегмента. Полнота информации помогает разработать правильные маркетинговые компании и задает четкие границы каждого сегмента.
    Измеримость У каждого сегмента должны быть определены 2 показателя: размер сегмента и его потенциал на ближайшие 3-5 лет. В противном случае результаты сегментирования нельзя будет использовать для принятия управленческих стратегических решений.
    Устойчивость в долгосрочном периоде Сегменты должны быть устойчивыми в долгосрочном периоде, не должны быть подвержены серьезным изменениям или исчезнуть с рынка в ближайшие 5 лет.
    Доступ к каналам коммуникации К выделенным сегментам у компании должен быть доступ через каналы коммуникации и каналы дистрибуции. В противном случае сегменты бесполезны.

    Если сегменты, полученные в ходе процесса сегментирования рынка, не соответствуют описанным выше критериям — задумайтесь, удобно ли будет вашей компании с ними работать.

    Универсальная последовательность процесса

    Процесс сегментации рынка — это первый шаг к разработке стратегии позиционирования товара на рынке. Можно выделить три крупных этапа сегментирования рынка: начинается процесс с выбора критериев (или принципов) сегментирования и заканчивается утверждением позиционирования продукта и разработкой плана маркетинга для каждого целевого сегмента.


    Рис.1 Схема сегментации рынка

    Представленная на рисунке модель носит название целевого маркетинга и является современной концепцией ведения бизнеса на рынке. Дальше в статье мы рассмотрим каждый этап сегментации рынка более подробно и покажем, как провести и сделать сегментацию рынка с «нуля».

    Читайте подробнее: Стратегия целевого маркетинга: практическое руководство по выбору стратегии работы на рынке.

    Поиск сегментов и рыночных ниш

    После того, как критерии сегментирования определены — начинается самый длительный этап: процесс разделения рынка на сегменты. На этот этап не жалейте времени и сил. Чем точнее вы проведете анализ, тем больше свободных рыночных ниш вы обнаружите, тем выше вероятность построить на рынке сильную устойчивую компанию. Подробно о том, как искать сегменты и проводить сегментацию рынка описано в наших примерах:

    Описание сегментов

    Описание сегмента помогает выбрать правильную маркетинговую стратегию развития товара.

    На практике используется 6 основных описательных характеристик: характеристика аудитории сегмента по выбранным критериям; количество игроков в каждом сегменте с указанием фирм-производителей; описание модели поведения покупателя в момент выбора, покупки и использования товара, а также сформировавшихся привычек использования продукта; оценка уровня рекламной поддержки в сегменте; определение чувствительности к цене и указание существующих ценовых границ сегмента; оценка общего уровня удовлетворенности товаром на рынке; описание ключевых требований к качеству и функциональным характеристикам товара.

    Определение границ функционирования компании и постановка целей

    На этапе выбора целевого сегмента рынка важно не допустить ошибок, поэтому уделите время на сбор дополнительной информации и точных данных. Размер сегмента можно определить по одному из трех вариантов расчета емкости рынка, а привлекательность и потенциал сегмента помогут оценить методики бизнес-анализа, используемые в маркетинге на регулярной основе. На практике, критериев для выбора целевого сегмента существует множество, вам необходимо выбрать только те, которые наилучшим образом помогут описать: потенциал продаж в сегменте, потенциал спроса на рынке, условия конкуренции и наличие входных барьеров, угрозы рынка, конкурентоспособность товара компании.

    Читайте подробнее: Стратегическая привлекательность сегмента: пять групп факторов, которые помогут оценить потенциал рынка и привлекательность сегмента с точки зрения ресурсов и возможностей компании.

    После того, как целевые сегменты выбраны, не забудьте установить цели развития бизнеса по каждому сегменту. О том, как это сделать, читайте в нашей статье: Как правильно ставить и управлять целями маркетинга в компании.

    Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

    Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

    {"id":112484,"url":"https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov","title":"\u0421\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432?","services":{"facebook":{"url":"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov","short_name":"FB","title":"Facebook","width":600,"height":450},"vkontakte":{"url":"https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov&title=\u0421\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432?","short_name":"VK","title":"\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435","width":600,"height":450},"twitter":{"url":"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov&text=\u0421\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432?","short_name":"TW","title":"Twitter","width":600,"height":450},"telegram":{"url":"tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov&text=\u0421\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432?","short_name":"TG","title":"Telegram","width":600,"height":450},"odnoklassniki":{"url":"http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov","short_name":"OK","title":"\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438","width":600,"height":450},"email":{"url":"mailto:?subject=\u0421\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432?&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov","short_name":"Email","title":"\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443","width":600,"height":450}},"isFavorited":false}

    4945 просмотров

    Сегментация потребительского рынка осуществляется по четырем группам основных признаков: 

    Географическим, психографическим, поведенческим, демографическим

    Выберите правильную последовательность развития концепций маркетинга. 

    1.производственная концепция

    2.товарная концепция

    3.сбытовая концепция

    4.потребительская концепция.

    86.Достоинством полевых исследований не является то, что … 

     исследования осуществляются быстро и недорого 

    87. Организация, которая начинает процесс сегментации с выделения широкой группы потребителей, а затем поэтапно углубляет ее в зависимости от классификации конечных потребителей товара, использует…

    · сегментацию вглубь

    88.Метод «клумб» как один из видов случайной выборки – выбор из множества групп нескольких, которые затем исследуются

    Укажите, какие виды маркетинга соответствуют следующим видам спроса.

    1. Отрицательный спрос - конверсионный маркетинг

    2. Отсутствующий спрос - стимулирующий маркетинг

    3. Скрытый спрос - развивающий маркетинг

    4. Падающий спрос– ремаркетинг

    90.К контактным аудиториям фирмы относят…

    · средства массовой информации

    · финансовые организации

    · общественность

    Известно, что постоянные затраты фирмы равны 300 д. ед., переменные на одно изделие – 7 д. ед., цена единицы изделия – 10 д. ед. Объем безубыточности при данной цене составит ________ единиц товара.

    Ответ: 100

    Прямой сбыт является выгодным для производителя, когда

    · специфична эксплуатация изделия

    · потребители расположены на относительно небольшой территории и их немного

    93. Издержки, не относящиеся к общим издержкам по организации товародвижения фирмы, – это …

    · издержки, связанные с презентацией нового товара на выставке

    94.Лицо, осуществляющее распространение рекламы любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, называется …

    · рекламораспространителем

    95. В основе ключевой категории маркетинга «спрос» лежат такие понятия, как …

    · покупательная способность

    · нужда, потребность

    96.Такая характеристика высокоточного станка, как «удовлетворение потребности предприятия в получении высокой степени чистоты обработки поверхностей деталей», в соответствии с трехуровневым анализом товара относится к такому уровню, как …

    · товар по замыслу

    Выберите характеристики концепции интенсификации коммерческих усилий.

    •   Цель фирмы и маркетинга – получение прибыли за счет роста продаж.

    •   Главное внимание к продвижению товаров от производителя к потребителю.

    98. В рамках сбытовой функции маркетинга осуществляются …

    •   контроль физических потоков товаров в системе распределения

    •   выбор каналов сбыта

    99.К элементам маркетинговой микросреды не относятся…

    · законодательство, регулирующее экономическую и хозяйственную деятельность 

    100.Критерием выделения сегмента рынка не является…

    · относительно устойчивое разнообразие спроса со стороны покупателей

    101. Эволюция функции маркетинговой деятельности приводит к…

    · развитию специализаций в деятельности маркетологов

    102.Вторичные данные в маркетинге – это информация…

    · уже собранная ранее для других целей, аналогичных поставленным

    103.Признаком панели как вида выборки при проведении опроса не является …

    · повторение сбора информации через разные по продолжительности промежутки времени

    104.При установлении цены на продукцию необходимо следовать методу ориентации на ценового лидера, если…

    · на данном рынке доминирует несколько фирм и основная часть рынка поделена между ними

     

    105. Использование косвенного канала сбыта позволяет производителю:

    · Экономить финансовые средства при складировании, хранении и реализации продукции

    · Обеспечить продажу товара на большой территории

    106.Если в канале сбыта присутствуют следующие участники: производитель, оптовик, розничный торговец, потребитель, то данный канал товародвижения является…

    · Двухуровневым

    107. Восстановление падающего спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменение свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей, является задачей … 

    · ремаркетинга 

    108.Выделите цели маркетинга:

    · ослабление рыночных позиций конкурентов

    · формирование и постоянное развитие процесса обмена, чтобы сделать этот обмен взаимовыгодным для участвующих в нем партнеров

    · формирование благоприятного имиджа фирмы

     

    109.Стадия жизненного цикла товара «рост» характеризуется тем, что…

    · формируется ответная реакция конкурентов

    · рост объемов продаж изменчив и нестабилен

    · расходы на маркетинг стабилизируются

    · товар признан потребителем

     

    110.Исследование, проводимое с целью получения данных, которые объясняют наблюдаемое явление и, которые нельзя выразить в конкретных цифрах называется …

    · качественным

    111.Рынок покупателя представляет собой ситуацию, когда …

    производитель вынужден активно использовать инструменты маркетинга

    112.Сущность формирующей функции маркетинга заключается в… 

    расширении и поддержании спроса на высоком уровне 

    113.При проведении маркетинговых исследований одним из методов получения первичных данных является…

    · опрос покупателей

    114.Процесс оценки привлекательности каждого сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения представляет собой процесс … 

    · выбор целевого рынка

    115.В зависимости от целей рекламы на различных стадиях жизненного цикла товара выделяются следующие виды рекламы:

    · информативная

    · убеждающая

     

    сегментация аудитории, клиентов по целям

    Чтобы удовлетворить потребности клиента и предложить ему оптимальное решение проблем, необходима сегментация. Такой подход ведёт к пониманию запросов, ведь они очень разные.

    Понятие сегментации

    Сегментирование — это принцип разделения целевой аудитории потребителей либо рынка сбыта на отдельные категории по какому-то определённому критерию. Как это работает, несложно понять на простом примере. Возьмём крем для лица, которым пользуются все женщины. Какие проблемы? Покупай и пользуйся. Но всё не так просто. У людей разные типы кожи (сухая, жирная, с акне или чувствительная), а кто-то хочет избавиться от морщин или подтянуть овал лица, поэтому один и тот же крем им не подходит. Каждому клиенту следует предложить нужный косметический продукт. Вот с этой целью и проводится сегментирование целевой аудитории.

    Зачем это нужно

    Сегментация необходима в отраслях экономики или сферах деятельности с конкуренцией. На рынке, где работают монополисты, такой потребности просто нет. Целью сегментирования является тщательное изучение потребностей потенциальных клиентов в условиях высокого уровня конкуренции. Это объясняется тем, что времена массового маркетинга уже стали историей. Массовый маркетинг подразумевает одинаковое рекламное предложение одного и того же продукта для всей аудитории. С таким подходом на рынке долго не просуществуешь, поэтому для усиления собственных позиций и применяется сегментирование.

    Какие используются подходы

    Дифференцированный маркетинг. В этом случае всех возможных потребителей делят на группы в зависимости от их запросов. Каждой выделенной группе предлагают свой продукт, подходящий именно ей по характеристикам. Например, стиральные порошки для белого или цветного белья, для удаления пятен.

    Концентрированный подход. Заключается в том, чтобы выбрать из всех существующих сегментов одно наиболее перспективное или подходящее по специфике деятельности направление. При этом все усилия концентрируются именно на нём. Такой метод ещё называют нишевание. Работа ведётся в узком бизнес-сегменте, трафик получается меньше, но качественней и эффективней. Наглядный пример — компания Head & Shoulders, которая позиционируется на рынке как «шампунь № 1 от перхоти». По этой специализации бренд предлагает широкую линейку шампуней, как никто другой.

    Решаемые задачи

    Помимо классификации всех клиентов, важно понимать, какие задачи бизнеса предстоит решать.

    1. После формирования предложения для конкретной целевой аудитории и выявления проблем данного сегмента нужно понять, как это будет способствовать продвижению вашего бизнеса. Простой практический пример. В работе туристического агентства наблюдались низкие продажи. Предложение состояло из одинаковых туров и аргументов для всех категорий клиентов. Для продвижения продукта использовался единственный канал SMM. После сегментирования существующей клиентской базы для каждой из групп были разработаны отдельные туры. Для студентов у менеджеров были приготовлены активные туры, для пенсионеров — оздоровление и курортное лечение, для отдыха семей с детьми — отели с услугой анимации. Соответственно, под конкретную целевую аудиторию была запущена реклама. Для привлечения молодёжи площадкой для размещения стали социальные сети, для людей старшего возраста — газеты, а информация о семейных турах появилась в детских заведениях. Проведённый комплекс мероприятий показал заметный рост продаж.
    2. Выбор маркетинговых инструментов ведётся на основе поведенческих особенностей целевого сегмента. Таким образом, удаётся задействовать наиболее эффективные механизмы, сфокусироваться на одном направлении и рационально использовать рекламный бюджет. В компании по продаже бытового электроинструмента в качестве основных клиентов видели работящих мужиков и домашних умельцев. Пик продаж приходился на период сезонных строительных работ с мая по октябрь. Когда появились проблемы с реализацией, удалось выявить ещё одну целевую аудиторию — женщин. В зимние месяцы и круглый год они ищут подарки для своих любимых мужчин, а кое-что приобретают и для себя. Подключение этого сегмента и концентрация маркетинговых усилий вместе с активной рекламной кампанией позволили дать дополнительный старт продажам.
    3. Комплексный подход с применением сразу двух инструментов даёт существенные конкурентные преимущества и увеличение продаж. Простой пример из практики. В период пресыщения рынка и жестокой конкуренции один из магазинов одежды сумел добиться увеличения реализации. Было проведено сегментирование потребителей. В результате пришлось отказаться от большой торговой площади и открыть несколько точек, ориентированных на конкретный сегмент аудитории: большие размеры, одежда для деловых людей, для женщин, для мусульман. Удалось добиться не только хорошей реализации, а ещё и увеличить торговые наценки. За удовлетворение своих потребностей покупатели готовы заплатить больше.

    Методы сегментирования аудитории

    Критериев для выделения сегментов большое количество, ведь у каждого бизнеса есть своя специфика. Тем не менее существуют три базовых метода, которые подходят для всех сфер деятельности, для B2B или B2C и дают результат. Внутри каждого предусмотрена дополнительная градация, чтобы поделить свою целевую аудиторию.

    География. Географические критерии часто являются определяющими. Для деления используются границы стран, регионов, городов и небольших районов. Также учитываются тип населённого пункта, плотность населения, основные виды хозяйственной деятельности и климатические условия. Всё зависит от масштабов ведения бизнеса. Точная привязка к территории позволяет сконцентрироваться на потребностях целевой аудитории. Ведь нет смысла небольшому магазинчику в спальном районе рекламировать себя на весь город или вести кампанию в отдалённом районе. Ясно и то, что не стоит открывать бизнес по продаже катеров и водных мотоциклов вдали от водоёмов.

    Демография. Демографический принцип сегментации наибольшее значение имеет на рынке услуг. Один из наглядных примеров — индустрия красоты. При большом количестве парикмахерских трудно конкурировать и удерживать клиентов. Имеет смысл перейти на обслуживание конкретной демографической аудитории: маникюрный салон, барбершоп для мужчин, стрижки для детей. В соответствии с назначением подбирается оборудование и оформляется интерьер. Такие заведения оказались весьма востребованными. Помимо пола, при проведении сегментации учитываются:

    • возраст;
    • семейное положение;
    • уровень дохода;
    • образование;
    • степень занятости;
    • вид деятельности;
    • религия и национальность.

    Психография. Наиболее сложный и обширный метод сегментации. Классификация ведётся по поведенческим признакам: увлечения, вид досуга, образ жизни, привычки, мировоззрение и другие. Последовательное разделение аудитории позволяет получить узконаправленный рынок, на котором предлагается целевой продукт с применением особых средств воздействия. При проведении градации учитываются такие критерии:

    • интенсивность потребления;
    • бюджет;
    • объём закупок;
    • выгоды для клиента;
    • приверженность марке;
    • степень лояльности;
    • мотивы совершения покупки;
    • степень готовности к действию;
    • сроки покупки;
    • способ оплаты;
    • способность к принятию решений;
    • опыт и экспертность.

    Эффективные модели сегментации клиентов

    Модель 5W. Ценится маркетологами и предпринимателями больше всего. Провести сегментацию целевой аудитории удаётся быстро и легко. Методика отличается универсальностью применения и подходит для всех сфер бизнеса, а также для корпоративных клиентов. Для применения не требуется специального образования и большого опыта. Суть метода базируется на 5 вопросах:

    1. Что? (What?) — какие товары, услуги, товарные группы вы предлагаете на рынке.
    2. Кто? (Who?) — кому они предназначены, кто будет приобретать каждый из продуктов.
    3. Почему? (Why?) — какие существуют мотивы покупки, почему будут покупать ваши продукты, перечень проблем, которые покупатели смогут решить с вашей помощью.
    4. Когда? (When?) — когда клиенты захотят покупать ваш продукт, в какой ситуации.
    5. Где? (Where?) — где клиент будет принимать решение о покупке и осуществлять её, в какой момент будет происходить контакт с покупателем и влияние на его решение.

    По какому принципу работает методика и как происходит сегментирование, покажет пример с группами обучения английскому языку. Так появится представление, и сделать собственный анализ бизнеса станет проще. Типичные представители ЦА обретут реальные, а не абстрактные черты.

    Шаг 1. Нужно взять всю целевую аудиторию курсов и приблизительно разделить её на возможное количество сегментов. В рассматриваемом случае получилось три.

    Шаг 2. Дать описание каждому сегменту, используя приведённые 5 вопросов. Для наглядности и удобства заполнения рекомендуется заносить результаты в таблицу Еxcel.

    Khramatrix. Методика подойдёт для более глубокого изучения и сегментирования клиентов. Она является расширенным вариантом 5W, помогает лучше понимать своих клиентов и находить целевые группы. Модель дополнена четырьмя вопросами:

    • описание целевой аудитории по географическим и демографическим критериям;
    • поведенческие особенности ЦА;
    • готовность к покупке в нескольких вариантах: готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать;
    • целевое действие, к которому следует подтолкнуть аудиторию.

    Как использовать. К уже имеющейся таблице после отработки предыдущей модели 5W нужно дописать ответы на новые вопросы для каждой из групп. В результате появляется чёткая картина по каждому сегменту и становится ясно, на какие факты следует делать упор в рекламной кампании.

    Вопрос

    Группа 1

    Группа 2

    Группа 3

    Что?

    Обучение английскому языку школьников

    Подготовка к выпускным экзаменам

    Самообразование

    Кто?

    Дети от 10 до 17 лет

    Ученики 11 классов

    Работающие люди, менеджеры, инженеры

    Почему?

    Развитие языковых способностей

    Желание поступить в престижный вуз

    Повышение квалификации

    Когда?

    С сентября по май

    Апрель-май

    Круглый год

    Где?

    Родительский комитет, школьное сообщество, социальные сети, коммуникация в обучающем центре

    Школьное сообщество, социальные сети, общение в учебном центре

    Соцсети, общение в учебном учреждении

    Описание ЦА

    Дети из семей среднего достатка, с хорошей и удовлетворительной успеваемостью

    Подростки с любым уровнем успеваемости в школе

    Мужчины и женщины с постоянным местом работы и стабильным доходом. Желающие сделать хорошую карьеру или найти новое место работы

    Особенности поведения ЦА

    Проводят время в социальных сетях, ходят в кружки и секции по интересам

    Проводят время в социальных сетях, ходят в кружки и секции по интересам, много общаются среди сверстников

    Посещают семинары и тренинги, ездят в командировки, следят за событиями в социальных сетях

    Готовность к покупке

    Собирают информацию, оценивают возможности и сравнивают различные варианты

    Готовы к покупке

    Хотят попробовать и готовы к приобретению

    Целевое действие

    Предложить подписку на группу в соцсетях или рассылку объявлений

    Совершить продажу

    Предложить пробный урок или онлайн-вебинар

    Метод LTV. Называется показатель пожизненной ценности клиента. Расшифровывается как Lifetime Value. Он имеет ещё и другую аббревиатуру CLV (Customer Lifetime Value). С его помощью определяется денежная сумма, которую конкретный клиент принесёт за всё время сотрудничества. Данный метод сегментирования клиентской базы делится на три категории: эконом, стандарт и VIP. В процессе определения показателя учитываются объём закупок, периодичность, примерный бюджет клиента, степень приверженности бренду и лояльность к вашей компании. На основе этого метода можно проанализировать, сколько денег приносят клиенты данной группы, и правильно спланировать рекламный бюджет запускаемой кампании. Бюджет для VIP-сегмента, конечно, будет выше, чем для остальных категорий. Показатели для расчёта можно использовать за год или любой другой отчётный период.

    Формулы для расчёта показателей

    • LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов;
    • LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * прибыль от покупки * усредненное «совместное время жизни» клиента с компанией;
    • LTV = средний чек * число продаж в месяц * время удержания клиента в месяцах.

    Поиск клиентской базы

    Чтобы анализировать, нужна клиентская база как предмет для изучения. А если её нет, задействовать дополнительные ресурсы. Пошаговая инструкция.

    1. Начать с обработки и систематизации имеющейся информации. Для этого подойдут инструменты Microsoft Excel или CRM-системы с множеством фильтров для введения критериев.
    2. Изучить базу подписчиков в социальных сетях. При наличии страниц и пабликов использовать информацию оттуда. Если своего аккаунта нет, то подсмотреть у конкурентов.
    3. Для формирования и расширения клиентской базы эффективным средством считаются онлайн-подписка и формы обратной связи на сайте, в которых пользователи оставляют свои контактные данные. Воспользовавшись ими, можно сделать коммерческое предложение, изучить поведенческие и демографические особенности клиентов.
    4. Заполнение опросных онлайн-форм. Для активизации процесса, расширения количества участников и подписчиков следует предложить какое-нибудь вознаграждение. Например, скидку на первую покупку, купон с акционным предложением, доступ к закрытой распродаже или бесплатный пробник продукта.
    5. Использование бизнес-форумов и сервисов обмена клиентами, который подходит для различных видов бизнеса, работающих с одной целевой аудиторией. Важное условие — отсутствие конкуренции и общей ниши на рынке. Например, один предприниматель продаёт запчасти для автомобилей, а другой содержит автосервис. Они вполне могут обменяться клиентскими базами. Причем партнёров для обмена можно найти не только в реальной жизни, а ещё и в сети, посетив специализированные форумы или сервисы.

    Пошаговое руководство по сегментированию целевой аудитории

    Шаг 1 — Определение цели сегментирования

    Цель может быть любой в зависимости от сложившейся ситуации в бизнесе, занимаемой ниши на рынке. В перечень наиболее популярных входят: подготовка рекламы, включая создание текста сообщения и инструменты проведения кампании, формирование ценового предложения, работа над улучшением качества товара или услуги, поиск новых рынков сбыта. Например, компания занимается реализацией биодобавки из серии продуктов для здорового питания. Для продвижения своей разработки была сформулирована следующая цель: создание рекламного предложения для биодобавки из линейки продуктов для здорового питания.

    Шаг 2 — Выбор критериев сегментирования

    На данном этапе необходимо определить и записать все важные критерии с учётом специфики бизнеса. Сделать это нужно подробно. Рассмотрим, как этого добиться.

    • Регион, в котором будет продвигаться продукт: Тульская область.
    • Пол: женский.
    • Возраст аудитории: 30–50 лет.
    • Мотив для покупки: обеспечение организма необходимыми для жизнедеятельности микроэлементами.
    • Список продолжается дальше, до изложения всех факторов.

    Шаг 3 — Определиться с моделью

    Выбираем наиболее подходящую модель из приведённого выше перечня. Предположим, что по специфике бизнеса больше подходит 5W. Для первой сегментации она вполне годится.

    Шаг 4 — Описание профиля сегмента

    Заполняем табличку Еxcel, подробно отвечая на приведённые вопросы.

    Вопрос

    Ответ

    Что?

    Биодобавка с кальцием

    Кто?

    Женщины в возрасте 30–50 лет

    Почему?

    Желание быть здоровой и красивой, дольше сохранить привлекательность

    Когда?

    При проблемах с суставами и зубами, круглый год

    Где?

    Салоны красоты, фитнес-клубы и торговые центры Тулы и городов области

    Шаг 5 — Составление комплекса мероприятий

    Основываясь на целях и выявленном сегменте целевой аудитории, необходимо составить план мероприятий и сформулировать рекламное предложение. Например, оно может звучать так: «Хочешь иметь здоровые зубы, красивые ногти и волосы, крепкие кости? Тебе поможет в этом биодобавка с микроэлементами и кальцием «Кальциум». Для сохранения привлекательности в любом возрасте достаточно одной капсулы в сутки. Подробная информация на нашем сайте и у распространителей-консультантов».

    Главные итоги

    При построении и развитии бизнеса не стоит забывать базовый принцип Парето, который гласит, что 80 % прибыли приносят 20 % клиентов. А найти в общей массе целевой аудитории заветные 20 % поможет грамотное применение инструментов сегментирования аудитории. Проведённый анализ поможет понять, кто они такие, их потребности, предпочтения и проблемы. Тот, кто знает клиентов, может с ними эффективно работать, предлагать лучшие продукты и успешно вести бизнес.

    (Голосов: 7, Рейтинг: 5)

    Критерии сегментации рынка - пять основных критериев

    Сегментация рынка практикуется большинством предприятий в той или иной форме как способ оптимизации их маркетинговой стратегии путем разделения широких целевых рынков на определенные группы потребителей и разработки методов маркетинга что понравится каждой группе.

    Определение жизнеспособных сегментов

    Четко определенные критерии сегментации рынка не только гарантируют, что клиенты с большей вероятностью определят - и купят - продукт, который им подходит; это также минимизирует потери ресурсов, сокращая время, затрачиваемое на маркетинг неправильных продуктов не тем клиентам.Однако важно сосредоточить ресурсы на рыночных сегментах, размер, рост и прибыльность которых являются хорошими как сразу, так и в долгосрочной перспективе. Следующие 5 критериев сегментации рынка должны быть полезны при планировании стратегии сегментации рынка вашей компании.

    Сегмент рынка должен быть:

    1. Измеримый : Сегменты рынка обычно измеряются с точки зрения стоимости или объема продаж (т. Е. Количества клиентов в рамках сегмента).Надежное маркетинговое исследование должно быть в состоянии определить размер рыночного сегмента с разумной степенью точности, чтобы стратеги могли решить, следует ли, как и в какой степени сосредоточить свои усилия на маркетинге в этом сегменте.
    2. Существенный : Проще говоря, не было бы смысла тратить маркетинговый бюджет на недостаточно большой или имеющий незначительную покупательную способность сегмент рынка. Жизнеспособный сегмент рынка обычно представляет собой однородную группу с четко определенными характеристиками, такими как возрастная группа, социально-экономическое положение и восприятие бренда.Здесь также важна долговечность: ни один эксперт по сегментации рынка не рекомендовал бы сосредотачиваться на нестабильной группе клиентов, которая, скорее всего, рассредоточится или изменится до неузнаваемости в течение года или двух.
    3. Доступно : При разграничении рыночного сегмента важно учитывать, каким образом можно получить доступ к группе, и, что особенно важно, соответствует ли это сильным сторонам и возможностям отдела маркетинга компании. Различные сегменты могут лучше реагировать на наружную рекламу, кампании в социальных сетях, телевизионные рекламные ролики или любое количество других подходов.
    4. Дифференцируемый : Идеальный сегмент рынка должен быть однородным внутри (то есть все покупатели в рамках сегмента имеют схожие предпочтения и характеристики), но внешне неоднородным. Различия между сегментами рынка должны быть четко определены, чтобы кампании, продукты и маркетинговые инструменты, применяемые к ним, могли реализовываться без дублирования.
    5. Действия : Сегмент рынка должен иметь практическую ценность - его характеристики должны предоставлять подтверждающие данные для маркетинговой позиции или подхода к продажам, а это, в свою очередь, должно иметь результаты, которые легко поддаются количественной оценке, в идеале по отношению к существующим измерениям сегмента рынка. как определено первоначальным исследованием рынка.

    Хорошее понимание принципов сегментации рынка является важным строительным блоком маркетинговой стратегии вашей компании - основой для эффективного, оптимизированного и в конечном итоге успешного подхода к клиентам, а также средством точного таргетинга ваших продуктов и услуг с минимальными затратами. потерь.

    Опубликуйте свой проект сегодня и позвольте нам найти для вас лучшего консультанта по маркетингу >>

    .

    4 типа сегментации рынка с примерами

    Использование различных типов сегментации рынка позволяет ориентироваться на клиентов на основе уникальных характеристик, создавать более эффективные маркетинговые кампании и находить возможности на вашем рынке.

    Узнайте, как можно использовать сегментацию рынка, изучив:

    Что такое сегментация рынка?

    Сегментация рынка - это процесс разделения целевого рынка на более мелкие и более определенные категории. Он сегментирует клиентов и аудиторию на группы, которые имеют схожие характеристики, такие как демография, интересы, потребности или местоположение.

    Восемь преимуществ сегментации рынка

    Важность сегментации рынка заключается в том, что она позволяет сосредоточить маркетинговые усилия и ресурсы на охвате наиболее ценных аудиторий и достижении бизнес-целей.

    Сегментация рынка позволяет вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Это поможет вам разработать и реализовать более эффективные маркетинговые стратегии сверху вниз.

    Сегментация рынка помогает вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Нажмите, чтобы твитнуть

    1. Создавайте более сильные маркетинговые сообщения

    Когда вы знаете, с кем разговариваете, вы можете разработать более сильные маркетинговые сообщения. Вы можете избегать общих, расплывчатых формулировок, которые обращаются к широкой аудитории. Вместо этого вы можете использовать прямой обмен сообщениями, который говорит о потребностях, желаниях и уникальных характеристиках вашей целевой аудитории.

    2. Определите наиболее эффективную маркетинговую тактику

    При наличии десятков доступных маркетинговых тактик может быть сложно понять, что привлечет вашу идеальную аудиторию. Использование различных типов сегментации рынка поможет вам выбрать наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Когда вы знаете целевую аудиторию, вы можете определить лучшие решения и методы их достижения.

    3. Создание гипер-целевой рекламы

    В сервисах цифровой рекламы вы можете настроить таргетинг на аудиторию по возрасту, местоположению, покупательским привычкам, интересам и т. Д.Когда вы используете сегментацию рынка для определения своей аудитории, вы знаете эти подробные характеристики и можете использовать их для создания более эффективных целевых цифровых рекламных кампаний.

    4. Привлекайте (и конвертируйте) качественных клиентов

    Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и адресные, они привлекают нужных людей. Вы привлекаете идеальных потенциальных клиентов и с большей вероятностью превратите потенциальных клиентов в покупателей.

    Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и целевые, они привлекают нужных людей.Нажмите, чтобы твитнуть

    5. Выделите свой бренд среди конкурентов

    Более конкретная информация о ваших ценностных предложениях и сообщениях также позволяет вам выделиться среди конкурентов. Вместо того, чтобы сливаться с другими брендами, вы можете выделить свой бренд, сосредоточив внимание на конкретных потребностях и характеристиках клиентов.

    6. Повышайте интерес к клиентам

    Когда вы знаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете доставлять и распространять предложения, которые уникально служат им и находят отклик у них Нажми и твитни! .Эта особая ценность и обмен сообщениями приводят к более прочным связям между брендами и клиентами и создают прочную привязанность к бренду.

    7. Определите рыночные возможности ниши

    Маркетинг ниши - это процесс выявления сегментов отраслей и вертикалей с большой аудиторией, которые можно обслуживать по-новому. Когда вы сегментируете свой целевой рынок, вы можете найти недостаточно обслуживаемые нишевые рынки, для которых вы можете разрабатывать новые продукты и услуги.

    8. Оставайтесь сосредоточенными

    Таргетинг в маркетинге позволяет поддерживать ваши маркетинговые и маркетинговые цели.Это поможет вам определить новые маркетинговые возможности и избежать отвлекающих факторов, которые уведут вас от вашего целевого рынка.

    Четыре типа сегментации рынка

    Четыре основы сегментации рынка:

    • Демографическая сегментация
    • Психографическая сегментация
    • Поведенческая сегментация
    • Географическая сегментация

    В рамках каждого из этих типов сегментации рынка несколько подкатегорий дополнительно классифицируют аудитории и клиентов.

    Демографическая сегментация

    Демографическая сегментация - один из самых популярных и часто используемых типов сегментации рынка. Это статистические данные о группе людей.

    Примеры демографической сегментации рынка

    • Возраст
    • Пол
    • Доход
    • Расположение
    • Положение семьи
    • Годовой доход
    • Образование
    • Этническая принадлежность

    Если приведенные выше примеры полезны для сегментации аудитории B2C, компания может использовать следующее для классификации аудитории B2B:

    • Размер компании
    • Промышленность
    • Должность

    Поскольку демографическая информация является статистической и фактической, ее обычно относительно легко найти, используя различные сайты для исследования рынка.

    Простым примером демографической сегментации B2C может быть производитель автомобилей, который продает автомобили класса люкс (например, Maserati). Эта компания, скорее всего, нацелена на аудиторию с более высоким доходом.

    Другой пример B2B может быть бренд, который продает платформу корпоративного маркетинга. Этот бренд, вероятно, будет нацелен на менеджеров по маркетингу в более крупных компаниях (например, более 500 сотрудников), которые имеют возможность принимать решения о покупке для своих команд.

    Психографическая сегментация

    Психографическая сегментация классифицирует аудитории и клиентов по факторам, которые связаны с их личностями и характеристиками.

    Примеры психографической сегментации рынка

    • Личные качества
    • Значения
    • Позиции
    • Интересы
    • Образ жизни
    • Психологические влияния
    • Подсознательные и сознательные убеждения
    • Мотивации
    • Приоритеты

    Психографические факторы сегментации выявить несколько сложнее, чем демографические, поскольку они субъективны.Они не ориентированы на данные и требуют исследования для обнаружения и понимания.

    Например, бренд роскошных автомобилей может сосредоточиться на покупателях, которые ценят качество и статус. В то время как платформа корпоративного маркетинга B2B может быть ориентирована на менеджеров по маркетингу, которые заинтересованы в повышении производительности и демонстрируют ценность для своей исполнительной команды.

    Связано: 4 типа маркетинговых исследований для поддержки ваших маркетинговых стратегий

    Поведенческая сегментация

    В то время как демографическая и психографическая сегментация сосредотачиваются на том, кто является покупателем, поведенческая сегментация фокусируется на том, как клиент действует.

    Примеры поведенческой сегментации рынка

    • Покупательские привычки
    • Привычки расходования
    • Статус пользователя
    • Взаимодействие с брендом

    Поведенческая сегментация требует, чтобы вы знали о действиях вашего клиента. Эти действия могут относиться к тому, как клиент взаимодействует с вашим брендом, или к другим действиям, которые происходят вне вашего бренда.

    Примером B2C в этом сегменте может быть марка автомобилей класса люкс, выбирающая целевую аудиторию для клиентов, которые приобрели автомобиль высокого класса в течение последних трех лет.Маркетинговая платформа B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые подписались на один из своих бесплатных вебинаров.

    Географическая сегментация

    Географическая сегментация - это простейший тип сегментации рынка. Он классифицирует клиентов по географическим границам.

    Примеры географической сегментации рынка

    • Почтовый индекс
    • Город
    • Страна
    • Радиус вокруг определенного места
    • Климат
    • Городской или сельский

    Географическая сегментация может относиться к определенной географической границе (например, город или почтовый индекс) или типу области (например, размеру города или типу климата).

    Примером географической сегментации может быть компания по производству автомобилей класса люкс, выбравшая таргетинг на клиентов, живущих в теплом климате, где нет необходимости оборудовать автомобили для работы в снежную погоду. Маркетинговая платформа может сосредоточить свои маркетинговые усилия на городских центрах, где, вероятно, будет работать их целевой клиент.

    Как создать стратегию сегментации рынка

    Теперь вы знаете, что такое сегментация рынка, почему она важна и четыре типа сегментации рынка.Пора применить эту информацию на практике.

    Используйте следующий процесс сегментации рынка, чтобы узнать о своей аудитории и найти новые возможности для маркетинга и продукта.

    1. Проанализируйте своих существующих клиентов

    Если у вас есть клиенты, начните процесс сегментации рынка с анализа аудитории. Анализ аудитории позволяет вам узнать о своих клиентах и ​​начать выявлять тенденции, существующие в вашей текущей клиентской базе. Используйте эти вопросы исследования рынка, чтобы направлять свои исследования.

    Опросите своих клиентов.

    Идите прямо к источнику и проведите интервью с существующими клиентами, прошлыми клиентами, идеальными клиентами, потенциальными и потенциальными клиентами. Задайте вопросы, которые помогут вам подробно описать все четыре типа сегментации рынка.

    Проведите собеседование со своим отделом продаж.

    Если у вас есть отдел продаж, который много времени уделяет работе с клиентами, используйте их как ресурс. Опросите их, чтобы найти общие черты или тенденции, которые они часто наблюдают при работе с вашими клиентами.

    Обратитесь к своим бизнес-данным.

    Скорее всего, у вашего бизнеса есть масса данных, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов. Используйте свои инструменты управления взаимоотношениями с клиентами и системы точек продаж, чтобы найти тенденции, связанные с поведенческой сегментацией. Получите данные, которые показывают, сколько покупатели тратят, как часто они посещают ваш магазин, а также тип продуктов и услуг, которые они покупают.

    Используйте аналитику своего сайта.

    На вашем веб-сайте также есть данные, которые помогут вам узнать о своей аудитории.Используйте Google Analytics, чтобы найти подробную информацию, относящуюся ко всем четырем типам сегментации рынка. Например, вы можете узнать о поведении клиентов, просмотрев, какие страницы посещают пользователи, как долго они остаются на сайте и какие реферальные сайты привели их на ваш сайт.

    География аудитории исследования.

    Получите подробную информацию о графической сегментации и узнайте, где живет ваша аудитория, с помощью инструмента Alexa Site Overview. Введите URL-адрес своего сайта, и отчет покажет вам, где находятся посетители вашего сайта по всему миру.

    Исследование интересов аудитории.

    Знание интересов своей аудитории может помочь вам определить психографические сегменты в вашей клиентской базе. Используйте инструмент Alexa's Audience Interest, чтобы найти темы и категории, которые волнуют вашу аудиторию. Введите URL своего сайта, чтобы составить отчет по категориям, которые интересуют вашу аудиторию.

    Узнайте больше о своей аудитории, просмотрев, какие другие веб-сайты они используют. Введите URL-адрес своего веб-сайта в инструменте перекрытия аудитории Alexa, чтобы создать карту кластера с десятками других сайтов, которые регулярно посещает ваша аудитория.

    Узнайте, что ищут ваши клиенты.

    Знание того, что ищут ваши клиенты, - отличный способ проникнуть в их сознание и увидеть, что им нужно и в чем они нуждаются. Нажми и твитни! . Чтобы узнать, какие термины ищет ваша аудитория, воспользуйтесь инструментом Alexa Audience Overlap и инструментом Competitors Keyword Matrix.

    Начните с использования инструмента "Перекрытие аудитории", чтобы создать список сайтов, которые посещает ваша аудитория.Затем переключитесь в режим просмотра списка, выберите до 10 сайтов и запустите их с помощью матрицы ключевых слов конкурентов Alexa.

    Инструмент создает отчет по ключевым словам, привлекающим трафик на указанные сайты. Используйте эти данные, чтобы определить темы и темы, наиболее важные для вашего целевого рынка.

    2. Создайте образ покупателя для своего идеального покупателя

    Завершив анализ аудитории, вы получите хорошее представление о том, кто ваши текущие клиенты.На следующем этапе возьмите свои данные и используйте их для создания образа покупателя, который точно описывает тип клиента, которого вы хотите привлечь.

    Персона покупателя - это вымышленное описание вашего идеального покупателя. Это позволяет четко визуализировать человека, которого пытается привлечь ваш бренд. Знание того, с кем вы хотите работать, облегчит поиск возможностей подходящего сегмента рынка.

    Если вам нужна помощь в создании образа, воспользуйтесь этим бесплатно загружаемым шаблоном образа покупателя, который проведет вас через весь процесс.

    Дополнительная литература: вот 10 примеров личности покупателя, которые помогут вам создать свой собственный

    3. Определите возможности сегмента рынка.

    Когда у вас будет образ покупателя, который описывает вашего идеального покупателя, начинайте искать возможности рыночного сегмента.

    Возможность рыночного сегмента - это тенденция, которая может стимулировать новые маркетинговые тактики или предложения. Чтобы найти их, сначала задайте вопросы о своем бренде.

    • Какие проблемы решает ваш бренд?
    • Какие проблемы вы можете решить лучше, чем конкуренты?
    • В чем вы хорошо разбираетесь или в чем преуспеваете?
    • Кому вам и вашей команде нравится служить?

    Затем вернитесь к анализу аудитории и личности покупателя и задайте вопросы, которые открывают возможности.

    • Какие большие сегменты торчат?
    • Какие потребительские характеристики или качества наиболее распространены?
    • Какие сегменты в настоящее время не обслуживаются?
    • Для обслуживания каких сегментов ваш бренд имеет уникальную квалификацию?

    Определите несколько потенциальных возможностей рыночного сегмента, а затем проведите исследование, чтобы подтвердить их жизнеспособность.

    4. Изучите свой потенциальный сегмент.

    Перед тем, как начать маркетинговую кампанию для нового сегмента вашего рынка, убедитесь, что это хороший вариант.Изучите, какая конкуренция существует и заинтересована ли аудитория в вашем новом рынке.

    Измеритель поискового интереса.

    Выполните исследование ключевых слов, чтобы убедиться, что аудитория ищет термины, относящиеся к вашему новому сегменту рынка. Введите поисковые фразы в инструмент Alexa Keyword Difficulty, чтобы измерить интерес аудитории и конкуренцию. Ищите фразы, которые популярны в условиях низкой конкуренции, чтобы найти лучшую сторону.

    Изучите конкуренцию.

    Если есть интерес к вашему рынку, исследуйте, чтобы увидеть, какие конкуренты уже существуют. Используйте инструмент Alexa Keyword Share of Voice, чтобы найти бренды, уже присутствующие на рынке. Введите поисковую фразу, чтобы создать отчет с брендами, которым принадлежит наибольшая доля голоса по этой фразе.

    Доля голоса представляет собой объем трафика, который веб-сайт получает по определенному ключевому слову. Это помогает вам идентифицировать бренды, уже присутствующие на рынке, чтобы вы могли видеть, можете ли вы конкурировать с ними и как вы можете отличить свой бренд от их существующих предложений.

    5. Тестирование и повторение

    Как только вы найдете новый рынок, который хотите изучить, не вкладывайте все деньги. Создайте несколько кампаний, чтобы проверить свою идею.

    Попробуйте новые рынки и отслеживайте свои результаты, чтобы увидеть, где вы можете найти золотую середину, которая находит отклик у аудитории. Небольшие рыночные изменения могут привести к большим результатам, поэтому продолжайте проходить этот процесс, тестировать и повторять, основываясь на том, что вы узнали.

    Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели. Нажмите, чтобы твитнуть

    Используйте сегментацию рынка для создания лучших маркетинговых кампаний

    Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели.Вы можете узнать свою аудиторию, увидеть, как лучше обслуживать ее и охватить ее, а также найти новые рынки для роста.

    Запустите план использования различных типов сегментации рынка и подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите доступ ко всем упомянутым выше инструментам Alexa, чтобы начать процесс сегментации с правильными данными, которые будут определять вашу стратегию.

    .

    Что такое сегментация рынка? Определение сегментации рынка

    Сегодняшний онлайн-покупатель хочет индивидуального подхода. Сегментация рынка, также называемая сегментацией клиентов, - отличный способ их доставки. Хотя это важная стратегия для любой компании электронной коммерции, многие владельцы магазинов и маркетологи задаются вопросом: «Что такое сегментация рынка?»

    Это способ для владельцев магазинов разделить посетителей на разные группы. Таким образом, они могут создать более личный опыт, основанный на чертах характера, поведении, потребностях и желаниях клиентов.Многие бренды, которые используют сегментацию рынка в своем маркетинговом плане, зарабатывают больше денег, имеют более счастливых клиентов и лучше работают против своих конкурентов.

    Исследование, проведенное DMA, показало, что маркетологи, использующие сегментированные кампании, увеличили доход от электронной почты на 760%.

    Источник: Campaign Monitor

    Существует множество инструментов и стратегий, которые можно использовать для сегментации клиентов и создания впечатляющих впечатлений от покупок. Если вы сможете поддерживать этот опыт каждый раз, когда они делают покупки вместе с вами, вы сможете привлечь лояльных клиентов.Это руководство объяснит различные стратегии, примеры и советы, которые помогут вам развивать бизнес с помощью сегментации рынка.

    Что такое сегментация рынка?

    Сегментация рынка - это когда вы делите посетителей и клиентов на сегменты или группы на основе общих качеств. Есть бесконечное количество способов разделить клиентов на группы. Вот почему ваше собственное определение сегментации рынка может - и, вероятно, будет - отличаться от определения ваших конкурентов.

    Вот несколько примеров сегментации клиентов для создания различных групп клиентов:

    • VIP: клиенты, которые делают покупки чаще всего или тратят больше всего
    • Активные, давние пользователи, которые являются постоянными клиентами
    • Реактивированные клиенты, совершившие покупку, на некоторое время стали неактивными, затем совершили новую покупку
    • Постоянные клиенты низкого уровня, которые делают покупки реже и тратят меньше денег
    • Новые клиенты, совершившие первую покупку
    • Новые посетители, которые только что зарегистрировались в вашем списке рассылки, не совершая покупки

    Вот пример того, как это может повлиять на ваш доход:

    Разделив всех своих клиентов на более мелкие группы, вы сможете лучше ориентироваться на своих клиентов, чем если бы вы использовали одну базовую стратегию для всех.Это создает лучший пользовательский опыт для каждого типа клиентов, что заставляет их тратить больше денег и делает их счастливыми.

    Цель состоит в том, чтобы найти модели покупок в определенных группах. Например: вы продаете больше зимних ботинок покупателям, которые живут в странах и регионах, где идет снег? Вы продаете больше витаминов людям старше 50 лет? Тратят ли клиенты более 200 долларов за один заказ, если они уже посещали ваш сайт один или два раза раньше? Предпочитают ли участники вашей программы лояльности акцию с бесплатной доставкой, а не скидку 20%?

    Как только вы найдете закономерности и установите связи, вы сможете использовать эти группы в своих маркетинговых усилиях.Популярные способы использования сегментации рынка - это электронный маркетинг, онлайн-реклама, такая как Facebook Ads и Google AdWords, а также A / B-тестирование вашего сайта.

    Преимущества сегментации рынка

    Сегодняшние онлайн-покупатели имеют доступ к быстрым технологиям и тысячам вариантов на веб-сайтах, чтобы купить то, что они хотят. За последнее десятилетие это создало огромный спрос на индивидуальный подход к покупкам. Фактически, одно исследование показало, что 64% ​​покупателей хотят персонализированные предложения.Если это не персонализированный опыт, 52% заявили, что, скорее всего, сделают покупки в другом магазине.

    И это окупается. По данным eMarketer, 48% маркетологов США заявили, что персонализация своих веб-сайтов и приложений повысила их доход на 10% и более.

    Вот некоторые из лучших результатов, демонстрирующих важность сегментации рынка:

    Это экономит ваше время и деньги. Вместо того, чтобы использовать одну общую стратегию для всех ваших клиентов, сегментация рынка может помочь вам направить ваши усилия на конкретные группы людей.Это означает, что вы не будете тратить время и деньги на неэффективные кампании, потому что ваши усилия будут целенаправленными и основанными на данных о клиентах.

    Он улучшает отношения с вашими клиентами. Процесс сегментации рынка предполагает постоянное изучение ваших клиентов. Чем больше вы узнаете о них, тем лучше вы сможете их обслужить и создать идеальные условия для покупок.

    Это поможет вам определить сильные и слабые стороны вашего бренда и возможности. Сегментация клиентов может показать вам, насколько эффективны ваш бренд и кампании. Вы можете увидеть эффективность в зависимости от того, насколько товар популярен в потребительском сегменте. Вы узнаете, какие части вашей стратегии сильны, какие нуждаются в улучшении и как вы можете лучше конкурировать со своими конкурентами.

    4 типа сегментации рынка и примеры сегментации рынка

    Существует 4 основных типа сегментации рынка: демографическая, географическая, поведенческая и психографическая.Сосредоточьтесь на них, когда вы пытаетесь улучшить качество обслуживания покупателей.

    Источник: Pillars of Segmentation - Джорди ван Рейн

    Демографические

    Демографическая сегментация рынка - это когда вы делите своих клиентов на группы на основе их демографической информации, такой как возраст, доход, пол, уровень образования, холост или женат, размер семьи, раса, должность, религия и т. Д.

    Демографическая сегментация - самый популярный вид, потому что это самый простой и надежный способ разделить клиентов.

    Dormify - это компания, занимающаяся декором общежитий и квартир, которая специализируется на украшении своих общежитий и домов студентами колледжей. Компания хотела продавать специальную коллекцию аксессуаров и одежды для женщин, которые были членами женских обществ - более специфической демографической группы, чем просто студентки колледжа.

    Маркетологи изучили данные компании, чтобы узнать, кто взаимодействовал с женскими общественными организациями и письмами и рекламой «Греческая жизнь». Затем они использовали эту информацию, чтобы создать список людей, которые будут получать электронные письма о продуктах женского общества.

    Благодаря этому и другим усилиям по сегментации Dormify увеличила доход от электронного маркетинга на 92%.

    Географический

    Географическая сегментация - это когда вы разделяете клиентов в зависимости от того, где они находятся. Если у вас международный магазин, это может быть континент или страна. Вы также можете сегментировать их по регионам, штатам, городам и даже районам или районам внутри города. Например, Бруклин, Манхэттен и Куинс - это районы клиентов, которые живут в Нью-Йорке.

    Patagonia, производитель верхней одежды и снаряжения, известен тем, что проводит местные мероприятия в городах с большой клиентской базой. Компания провела мероприятие в Верхнем Вест-Сайде, Манхэттен, в одном из своих магазинов. Посетителям предлагалось просмотреть фотогалерею, выпить пива местного пивовара и даже встретиться с художником. Хотя у Patagonia есть магазины по всей территории Соединенных Штатов, это электронное письмо было отправлено подписчикам компании, которые проживают в этом районе и находились недалеко от места проведения мероприятия.

    Источник: MailCharts

    Поведенческие

    Этот метод создает группы на основе поведения клиента в Интернете, например:

    • Как они используют ваш веб-сайт (какие страницы они посещали, по каким ссылкам переходили, когда они делали покупки, когда они делали покупки в последний раз и т. Д.))
    • Что они знают о ваших товарах (они еще учатся или готовы сделать покупку?)
    • Как они используют ваши продукты (часто ли они возвращаются, чтобы пополнить запасы или получить больше?)
    • Как они принимают решения (импульсивные или медленные к покупке?)

    Например, некоторые клиенты тратят месяцы на изучение продукта, прежде чем купить его, в то время как некоторые клиенты являются «импульсивными покупателями», которые покупают его сразу же, как только видят. Некоторые люди хотят пойти в обычный магазин, чтобы увидеть товар лично, а некоторые всегда покупают в Интернете.Когда вы знаете, как ведут себя ваши клиенты, вам легче дать им то, что они хотят.

    Echo Club House (ранее SwayChic) провел 12 целевых email-кампаний. Одна из вещей, на которую они обращали внимание, - это время, в которое их клиенты делают покупки. Поэтому они создали кампанию, основанную на времени, рассылающую электронные письма в 5, 10 и 17 часов. для наиболее популярных периодов покупки. Другой сегмент был основан на вовлечении. В него вошли покупатели, купившие один раз, постоянные покупатели, совершившие покупку три или более раз, клиенты, совершившие покупку более 6 месяцев назад, и многие другие.

    С помощью этой новой стратегии Echo Club house увеличил открываемость электронной почты на 40%. У них также вдвое увеличилось количество переходов по электронной почте и в три раза больше дохода по сравнению с их предыдущими кампаниями.

    Психографический

    Эта стратегия касается убеждений, ценностей, личности и образа жизни клиента. Все эти качества могут повлиять на их решения о покупках. Психографические группы могут представлять собой смесь других типов сегментации, таких как их возраст или религия (демографические) или их местонахождение (демографические).Эти детали часто играют роль в отношении человека и его образе жизни.

    Например, вы можете обнаружить, что клиенты поколения Миллениум или клиенты, родившиеся между 1981 и 1997 годами, с большей вероятностью будут покупать органические, «полностью натуральные» или экологически чистые продукты.

    Компания Intermix, занимающаяся розничной торговлей женщинами, использовала свои данные о клиентах, чтобы выделить 3 сегмента, связанных с моделями покупок клиентов. Эти сегменты были:

    • VIP-клиенты, которые зарабатывают больше и любят покупать последние тенденции.Эти клиенты получили эксклюзивные приглашения на специальные мероприятия.
    • Распродажа покупателей, совершивших больше покупок во время скидки. Эти клиенты получили скидки 30%.
    • Брендовые покупатели, которые были лояльны к определенным брендам и готовы потратить на них немного больше. Эти покупатели получали скидки 10-15% на свои любимые бренды.

    Intermix увеличила свой годовой доход на 15%, включив эти сегменты в свой план электронного маркетинга.

    Как управлять сегментацией клиентов в электронном маркетинге

    Давайте посмотрим на пятиэтапный подход:

    Шаг 1. Изучите свои данные

    Анализ данных - это основа вашего плана.Необходимые данные будут зависеть от сегментов, которые вы хотите создать. Вы можете найти множество полезной информации в Shopify Analytics и Google Analytics. Эта информация может охватывать любую из тем, которые мы обсуждали ранее, например демографическую информацию о каждом пользователе и о том, как они взаимодействовали с вашим сайтом.

    Шаг 2. Выберите сегменты

    Найдите время, чтобы подумать о своих основных бизнес-целях. Подумайте о своих самых продаваемых товарах, местах с наибольшим количеством заказов и людях, которые покупают наибольшее количество товаров в вашем магазине.Как их разделить на отдельные группы?

    Шаг 3. Используйте свой инструмент электронного маркетинга

    Инструмент электронного маркетинга может стать вашим лучшим другом. Попробуйте интегрировать своего провайдера электронной почты с вашим магазином Shopify.

    После подключения вы можете настроить сегменты на основе данных вашего магазина. Это могут быть предварительно созданные сегменты клиентов, такие как потенциальные клиенты, недавние клиенты за последние 30 дней и неактивные клиенты, которые не совершали покупки в течение 8 месяцев.

    Вы также можете создавать собственные сегменты на основе таких критериев, как:

    • Общее количество заказов (сколько раз покупатель заказывал в вашем магазине)
    • Среднее количество товаров в заказе
    • Куплено продавцом (для определенных категорий товаров - полезно, если вы хотите продвигать похожие товары)
    • Прошлые покупки (для отслеживания определенных товаров, которые они купили - полезно для продвижения связанных товаров)
    • Общее количество заказанных товаров
    • Сумма, потраченная на разовый заказ
    • Средняя сумма, потраченная на каждый заказ (если они совершили несколько покупок)
    • Общая сумма, потраченная по всем заказам
    • Клиенты, которые совершили покупку или еще не совершили покупку (полезно, если вы хотите привлечь клиентов, которые еще ничего не купили)

    • Дата покупки
    • Почтовый индекс адреса покупателя
    • Сочетание любого из вышеперечисленных критериев

    Шаг 4. Создайте свой контент

    Теперь, когда у вас есть представление о том, как вы хотите разделить сегменты, вы можете приступить к созданию контента для отправки в своих электронных письмах.Проявите творческий подход - вы можете безгранично использовать сегментацию клиентов.

    Используйте фотографии и привлекательные изображения, чтобы привлечь внимание клиентов. Это может помочь им визуализировать ваше предложение, что повысит вероятность того, что они перейдут по ссылке, если им интересно. Специальные предложения и скидки - еще один способ сделать сделку еще более привлекательной.

    См. Это письмо о женской одежде, рассылаемой подписчикам Риты Оры.

    Источник: Kissmetrics

    Магазин роскошных постельных принадлежностей Brooklinen отправил электронное письмо с предложением бесплатной доставки.В нем были показаны товары, которые клиенты просматривали на своем веб-сайте, но не покупали. Дополнительное предложение по доставке - отличный способ убедить пользователя наконец совершить покупку.

    Источник: Campaign Monitor

    Smart Bargains разослали это умное письмо, чтобы вернуть старых, неактивных клиентов, которые не совершали покупок в течение некоторого времени. Заголовок электронного письма гласит: «Извините, прошло так много времени». Затем компания предлагает дополнительную скидку 25% на весь сайт всего на 2 дня.Это создает у покупателя ощущение срочности покупки.

    Источник: Remarkety

    Шаг 5. Отправка результатов по электронной почте и отслеживание результатов

    Когда вы сегментировали клиентов и разработали электронные письма, вы готовы к отправке. Важно постоянно отслеживать свои результаты и данные, чтобы вы могли начать весь процесс заново. Посмотрите, кто что открывает, какие электронные письма приводят к покупкам и другие закономерности, которые вы можете выбрать.

    Например, если вы обнаружите, что изображения улучшают рейтинг кликов, вы должны использовать их больше.Если демографические VIP-клиенты потратили на 25% больше, вы знаете, что следует уделять этим отношениям особое внимание.

    Отправляя электронные письма, вы добавляете больше данных в свою базу данных. В свою очередь, у вас есть более свежая и точная информация, чтобы продолжать расти и корректировать свой план сегментации рынка.

    Как найти свои сегменты клиентов в рекламе в Facebook

    Реклама в Facebook - это двигатель электронной коммерции. Фактически, он отвечает за 85% заказов электронной торговли в социальных сетях.Так что это хорошая новость, что Facebook Ads предлагает отличные возможности для сегментации клиентов.

    Существует 3 варианта сегментации: основная аудитория, пользовательская аудитория и похожая аудитория.

    Основная аудитория

    Core Audiences позволяет сегментировать пользователей Facebook вручную. Вы можете найти критерии для всех 4 типов сегментации рынка, которые мы обсуждали ранее.

    Вы можете комбинировать любые варианты, которые вам нравятся. Это дает вам невероятные возможности для поиска очень конкретных сегментов.

    Выберите один из вариантов, например:

    • Местоположение (географическое): Таргетинг по стране, штату, почтовому индексу или даже области вокруг физического магазина (например, 30-мильный круг вокруг него).
    • Демографические данные: Детали, которые обсуждались ранее, такие как возраст, пол, образование, должность, размер семьи и язык, на котором они говорят.
    • Интересы (психографические): Вещи, которые каждый пользователь «лайкнул», «подписал» или указал как интерес в своем профиле.Сюда входят покупки, еда, фитнес, фильмы, музыка, спорт, игры и многое другое.
    • Поведение (поведенческое): Чем они занимаются в Facebook, включая то, как они делают покупки, что они недавно купили, входят ли они в систему со своего телефона или настольного компьютера, если они путешествуют, смотрят ли телевизор или слушают спутниковое радио , и многое другое.
    • Связи: Вы можете сегментировать людей, которым нравится ваша страница (а также их друзей в Facebook), людей, которые используют ваше приложение, и людей, которые посетили одно из ваших мероприятий.

    Пользовательские аудитории

    Custom Audiences позволяет загружать данные о покупателях вашего магазина в Facebook. Это дает вам дополнительный способ нацеливания на ваших клиентов и потенциальных клиентов, что увеличивает шансы, что они совершат покупку.

    Вы можете использовать:

    • Списки контактов: Загрузите список контактов, который включает такие данные, как адреса электронной почты и номера телефонов. Facebook попытается найти их профиль, чтобы вы могли настроить на них свою рекламу.
    • Посетителей веб-сайта: Создайте индивидуальную аудиторию из людей, которые посещают ваш магазин и используют данные их просмотра, чтобы показывать им релевантную рекламу на Facebook. Сделайте это, установив пиксель Facebook на свой сайт.
    • Пользователи приложения: Если у вас есть мобильное приложение, установите Facebook SDK в свое приложение, чтобы подключить пользователей к своей учетной записи Facebook Ads.

    Чтобы создать пользовательскую аудиторию, перейдите на вкладку «Аудитории» в Менеджере рекламы и нажмите «Создать аудиторию» → «Пользовательская аудитория» → «Список клиентов».Затем загрузите файл CSV или TXT со списком ваших контактов. Обязательно выберите, какие данные о клиентах содержатся в вашем файле, например, имя, фамилия и адрес электронной почты.

    Похожие аудитории

    Lookalike аудитории создаются с использованием данных вашей основной аудитории или пользовательской аудитории. Facebook найдет других похожих пользователей и покажет им вашу рекламу.

    Чтобы создать похожую аудиторию, перейдите на вкладку «Аудитории» в Менеджере рекламы и нажмите «Создать аудиторию» → «Двойная аудитория.»Выберите источник, который вы хотите имитировать, например пользовательскую аудиторию или страницу в Facebook. Вы также можете выбрать страны или регионы для таргетинга.

    Выберите, насколько точно вы хотите, чтобы аудитория соответствовала: от 1 до 10% от общей численности населения в выбранных вами странах. Если вы выберете 1%, общее количество доступных пользователей будет меньше, но будет ближе. Если вы выберете 10%, у вас будет больше доступных пользователей, но у них будет меньше общего с вашей исходной аудиторией.

    Заключение

    Когда компании используют возможности сегментации рынка, они могут трансформировать свой бизнес.Компании могут перестать тратить деньги на неэффективную рекламу, получая при этом больше доходов, чем когда-либо прежде. Качество обслуживания клиентов улучшится, что сделает клиентов более счастливыми, если они будут возвращаться.

    Если вы не используете сегментацию рынка, начните сегодня, используя рассмотренные нами советы и шаги. Нет единственного способа сделать это - как только вы создадите собственное определение сегментации рынка, возможности никогда не закончатся.

    Есть вопросы по сегментации рынка? Если вы уже начали этот процесс, какой совет вы усвоили? Дайте нам знать в комментариях ниже.

    .

    Глава 9 Сегментация рынка, Примечания к классу

    Глава 9 Сегментация рынка, Примечания к классу Рынок - это:
    совокупность людей, которые как отдельные лица или организации имеют потребности в продуктах в классе продуктов и у кого есть возможности, готовность и полномочия на покупку такой продукции (условия нужен для обмена).

    Типы рынков:

    1. Потребитель Намерены потреблять или получать выгоду, но не делать прибыль.
    2. Организационные / коммерческие Для:
      • Вторичка
      • Прямое использование в производстве
      • или повседневных операций.

    Раздаточный материал ... Питание для ББ среднего возраста ...

    TM = Бэби-бумеры ... 40-60 лет
    Характеристики ТОВАРА:
    • Высокая мощность
    • Вместительный
    • Функции безопасности
    ПРОДУКТЫ:
    • Toyota Avalon
    • Oldsmobile Aurora
    • Меркурий Мистик
    • Додж Интрепид
    • Крайслер Конкорд
    • Видение
    НЕ ХОЧУ ОТЦА МАШИНУ !!
    Вернуться к содержанию Разработка целевой рыночной стратегии состоит из трех этапов:
    1. Анализ потребительского спроса
    2. Ориентация на рынок (рынки)
      • недифференцированный
      • концентрированный
      • многосегментный
    3. Разработка маркетинговой стратегии
    Вернуться к содержанию Необходимо объединить потребителей со схожими потребностями.
    Модели спроса: У всех потенциальных клиентов схожие потребности / желания или они есть? кластеры? Типы моделей спроса:
    • Однородный спрос - Единый, каждый требует продукт по той же причине (-ам). Очень редко в США основные продукты питания ...
    • Кластерный спрос -потребительский спрос классифицируется на 2 или более идентифицируемые кластеры. IE автомобили:
      • люкс
      • дешево
      • Спортивный
      • Просторный
    • Диффузный спрос -Дифференциация продукции дороже и дороже трудно общаться IE Косметический рынок, нужно предлагать сотни оттенков помады.Фирмы пытаются изменить потребительский спрос на создавать кластеры хотя бы умеренного размера. Или использует один ММ.
    Вернуться к содержанию

    Ориентация на рынок

    Единый маркетинг-микс для всего рынка.

    У всех потребителей схожие потребности в определенном виде продукта. Однородный рынок или спрос настолько рассредоточен, что не имеет смысла дифференцируйте, постарайтесь сделать спрос более однородным.

    Единый ММ состоит из:

    • 1 Ценовая стратегия
    • 1 Рекламная программа для всех
    • 1 Тип продукта с незначительными изменениями / без изменений
    • 1 Система распространения, ориентированная на весь рынок
    Элементы комплекса маркетинга не меняются для разных потребителей, все элементы разработаны для всех потребителей.
    Примеры включают скобки продукты-сахар соль и сельскохозяйственные продукты. Генри Форд, модель Т, весь в черном.

    Популярный, когда началось массовое производство. Не так популярно сейчас из-за конкуренции, улучшенные возможности маркетинговых исследований и общий производственные и маркетинговые затраты могут быть уменьшены за счет сегментации.

    Организация должна иметь возможность разрабатывать и поддерживать единый комплекс маркетинга.

    Основная цель - максимизировать продажи.
    Вернуться к содержанию

    Люди с различными потребностями в продуктах имеют неоднородные потребности.
    Сегментация рынка - это процесс разделения всего рынка на рыночные группы, состоящие из людей, которые имеют относительно похожие потребности продукта, есть группы потребностей.

    Цель состоит в том, чтобы разработать MM (ы), которые более точно соответствуют потребности физических лиц в выбранном сегменте (-ах) рынка.

    Сегмент рынка состоит из отдельных лиц, групп или организаций. с одной или несколькими характеристиками, которые заставляют их относительно аналогичные потребности продукта.

    Есть две стратегии сегментации рынка.
    Вернуться к содержанию

    Единый сегмент рынка с одним ММ.
     Рынок | | Сегмент рынка | ------------------- One MM ------------------> Сегмент рынка | ------------------- | Сегмент рынка | 
    Плюсы включают:
    • Позволяет фирме специализироваться
    • может сосредоточить всю энергию на удовлетворении потребностей одной группы
    • Фирма с ограниченными ресурсами может конкурировать с более крупными организации.
    МИНУСЫ включают:
    • Складывает все яйца в одну корзину.
    • Небольшое изменение вкусов населения или потребителей может сильно повлиять фирма.
    • Могут возникнуть проблемы с выходом на новые рынки (особенно на элитные). Хаггар не может найти кого-то, кто лицензировал бы их название женской одежды, хотя женщины покупают 70% Haggar одежда для мужчин.
    Цель не в максимальном увеличении продаж, а в эффективности, привлечении большая часть одной секции при контроле затрат.

    Примеры включают
    ROLEX, любой носитель.
    Кто их целевой рынок? Более $ 100 000
    Вернуться к содержанию

    2 или более сегментов ищутся с MM для каждого сегмента, разные маркетинговый план для каждого сегмента. Этот подход сочетает в себе лучшее атрибуты недифференцированного маркетинга и концентрированного маркетинг.
     Рынок MM ---------------------> | Сегмент рынка | _______________________ MM ---------------------> | Сегмент рынка | _______________________ MM ---------------------> | Сегмент рынка | _______________________ MM ---------------------> | Сегмент рынка | | 
    Пример: Marriott International:
    1. Marriott Suites...Постоянные отдыхающие
    2. Fairfield Inn ... Жилье эконом-класса
    3. Residence Inn ... Длительное пребывание
    4. Courtyard By Marriott ... Деловые путешественники
    Плюсы включают:
    • Смена избыточных производственных мощностей.
    • Обеспечивает такой же охват рынка, как и при массовом маркетинге.
    • Разница в ценах между разными брендами сохраняется. Контактные линзы!!
    • Потребители в каждом сегменте могут быть готовы платить надбавку за индивидуальный продукт.
    • Меньше риска, не полагаясь на один рынок.
    МИНУСЫ включают:
    • Требует большего количества производственных процессов.
    • Затраты, ресурсы и увеличение маркетинговых затрат за счет продажи через разные каналы и продвигая больше брендов, используя разная упаковка и т. д.
    • Необходимо соблюдать осторожность, чтобы сохранить отличительные особенности продукта в каждом группа потребителей и охранять ее общий имидж (Контактные линзы)

    Раздаточный материал ... Единственная разница, когда вы их бросаете прочь.

    Обсуждает индивидуальное брендирование контактных линз.
    3 марки:
    • Sequence2 7–9 долларов США
    • Медалист $ 15–25
    • Оптима 70 $
    Основной продукт такой же, используйте разная упаковка, бренд Имя, Цена, чтобы дифференцировать и создать другой комплекс маркетинга.
    Что будет, если потребители узнают ??

    Задача: Максимизировать продажи, но оставаться специалистом. Мочь прочно закрепиться в одном сегменте, а затем заняться другим.
    Вернуться к содержанию

    Чтобы произошла сегментация:
    1. Сегменты должны иметь достаточный потенциал прибыли, чтобы оправдать разработка и поддержка ММ
    2. Потребитель должен иметь разнородные (разные) потребности в продукте.
    3. Сегментированные потребности потребителей должны быть однородными (похожими)
    4. Компания должна иметь возможность охватить сегмент с помощью MM, IE Review чтобы добраться до студентов Делавэра.
      Как маркетологи достигают детей?
      • Мультфильмы в субботу
      • Никелодиан
      • Ящики для хлопьев
      • Спортивные иллюстрации для детей
      Посмотрите, как СМИ изменились в последнее время из-за изменения демографии и т.п.и, следовательно, потребность маркетологов в достижении этих групп.
      СМИ должны отвечать, потому что они в основном финансируются маркетологи или, по крайней мере, сильно субсидируемые

      Раздаточные материалы ... Станции, переходящие на прибыльные ...

      Указывает, как изменяется формат мультимедиа из-за изменения населения потребности.
    5. Должен уметь измерять характеристики и потребности потребителей создавать группы.
    Вернуться к содержанию Необходимо определить переменные, которые различают маркетинговые сегменты из других сегментов.
    • Переменные сегментации должны быть связаны с потребностями потребителей и использование или поведение по отношению к продукту. IE Stereo; возраст не религия.
    • Переменная сегментации должна быть измеримой. Нет лучшего способа сегментировать рынки. Выбор неподходящей переменной ограничивает шансы на успех.
    Переменные для сегментации потребительских рынков включают:
    • Демографические - возраст, пол, коэффициенты рождаемости, модели миграции, уровень смертности, этническая принадлежность, доход, образование, род занятий, семейный жизненный цикл, размер семьи, религия и социальный класс.

      Раздаточный материал ... Фотографические компании пытаются щелкнуть ...

      Фотографические компании определяют новый целевой рынок (детей) для выхода на рынок их продукта, текущие продажи снижаются с текущим целевым рынком благодаря достижениям в технологии (видеокамеры и т. д.)

      Раздаточный материал ... Два доходных брака стали нормой

      У семей больше доходов и меньше времени ... особенно. для детей!!

      Раздаточный материал ... Турагенты нацелены на бабушку и дедушку

      Турагенты, разрабатывающие ММ для привлечения бабушек и дедушек, , не старше граждане !!
    • Географический -Климат, местность, природные ресурсы, население плотность, субкультурные ценности, различный прирост населения в разные области.

      Размер города

      • Столичный статистический район
      • Главный статистический округ
      • Консолидированная столичная статистическая зона
      Плотность рынка - количество потенциальных клиентов на единицу земли.

      Раздаточный материал ... Планирование социального благополучия ...

      Географическая разбивка богатства / благополучия США.
    • Психографический - личностные характеристики, мотивы и образ жизни

      Раздаточный материал... Поздравительные открытки, соответствующие образу жизни

      Маркетологи должны быть в курсе меняющегося образа жизни и рыночных продуктов. соответственно.
    • Поведенческие переменные - Обычные пользователи - потенциальные пользователи - не пользователи Активные / умеренные / легкие пользователи, правило 80-20
      Стимулы для постоянных пользователей
      Привлечение нового клиента в пять раз дороже, чем удовлетворить ваших текущих клиентов.
      Сегментация преимуществ - акцент на преимуществах, а не на характеристиках.

    Одинарная переменная vs.Сегментация с несколькими переменными

    • Одна переменная - достигается за счет использования только одной переменной для сегментации
    • Многопеременная - более одной характеристики для разделения рынок.
      Предоставляет дополнительную информацию о сегменте. Возможность удовлетворить клиентов точнее. Чем больше переменных, тем больше сегментов сокращается потенциал продаж в каждом сегменте.
    Помогут ли дополнительные переменные улучшить ММ фирмы. Если не там это небольшая причина тратить больше денег на получение информации из дополнительных переменные.

    Раздаточный материал Техническая смекалка ....

    Мэдисон-авеню определила новый целевой рынок для сбыта продукции.
    Вернуться к содержанию
    Перейти к главе 1 Примечания
    Перейти к главе 2 Примечания
    Перейти к главе 3 Примечания
    Перейти к главе 6 Примечания
    Перейти к главе 9 Примечания
    Перейти к главе 8 Примечания
    Перейти к главе 10 Примечания
    Перейти к главе 11 Notes
    Перейти к главе 12 Notes
    Перейти к главе 15 Notes
    Перейти к главе 17 Notes
    Перейти к главе 18 Notes
    Перейти к главе 19 Notes
    Перейти к главе 20 Notes
    Перейти к главе 13 Notes
    Перейти к главе 24 Notes
    .

    МСФО 8 - Операционные сегменты (подробный обзор)

    Цель

    Настоящий стандарт устанавливает требования к раскрытию информации об операционных сегментах, продуктах, услугах организации, географических регионах, в которых она работает, и о ее основных клиентах, чтобы пользователи финансовой отчетности могли анализировать характер и финансовые последствия ее бизнеса. виды деятельности.

    Область применения

    Требования настоящего стандарта к раскрытию информации применимы к:

    (a) Индивидуальная финансовая отчетность предприятия:

    (i) чьи долговые или долевые инструменты торгуются на публичном, внутреннем или региональном рынках или на иностранной фондовой бирже, и

    (ii) которое находится в процессе подачи финансовой отчетности в соответствующие регулирующие органы для выпуска любого класса своих инструментов на публичный рынок

    (б) Финансовая отчетность Группы, имеющей материнскую компанию:

    (i) чьи долговые или долевые инструменты торгуются на публичном, внутреннем или региональном рынке или на иностранной фондовой бирже, и

    (ii) которое находится в процессе подачи финансовой отчетности в соответствующие регулирующие органы для выпуска любого класса своих инструментов на публичный рынок

    Если финансовые отчеты содержат и то, и другое, отдельная финансовая отчетность материнской компании, подпадающая под действие настоящего МСФО, а также групповые финансовые отчеты группы, раскрывающие сегментную информацию, будут помещены только в консолидированные финансовые отчеты.

    Операционные сегменты

    Это функция объекта со следующими аспектами:

    • Которая включает в себя коммерческую деятельность для получения доходов и понесения затрат, она также включает доходы и расходы, связанные с взаимодействием с другими внутренними бизнес-функциями того же предприятия
    • Финансовые результаты которого регулярно оцениваются руководителем предприятия, принимающим операционные решения, с целью распределения ресурсов между бизнес-сегментами и оценки результатов деятельности, и
    • По которым доступна дискретная или абсолютная финансовая информация.

    Прочие вопросы, связанные с определением

    • Бизнес-деятельность, которая находится в стадии развития и которая начнет приносить доход в будущем, может рассматриваться как операционные сегменты, такие как бизнес-сегмент с его начальными операциями.
    • Каждая функция предприятия не рассматривается как операционный сегмент. Части предприятия, не приносящие выручки, такие как центры затрат, не считаются операционным сегментом, например отдел исследований и разработок или головной офис.
    • Термин «лицо, принимающее операционные решения» указывает на функцию организации, которая распределяет ресурсы и оценивает результаты деятельности операционных сегментов, в него может входить генеральный директор или совет директоров.
    • Операционные сегменты могут быть идентифицированы на основе продукта, услуг или регионов в зависимости от внутренней структуры отчетности предприятия.
    Отчетный сегмент

    Организация должна раскрывать информацию отдельно в соответствии с требованиями настоящего стандарта в отношении операционного сегмента, который удовлетворяет следующим требованиям:

    1) Он должен удовлетворять определению операционного сегмента и

    2) Он должен удовлетворять по крайней мере одному из следующих количественных пороговых значений:

    (a) Его заявленная выручка из всех внутренних и внешних источников составляет 10 процентов или более, чем общая внутренняя и внешняя выручка всех операционных сегментов компании.

    (b) Его отчетная прибыль или убыток составляет 10 процентов или больше, чем наибольшее из:

    (i) Общая заявленная прибыль всех прибыльных операционных сегментов

    (ii) Общий отчетный убыток всех убыточных операционных сегментов

    (c) Его активы составляют 10 или более процентов от совокупных активов всех операционных сегментов компании.

    • Операционный сегмент, который будет удовлетворять указанным выше критериям, будет классифицирован как отчетный сегмент, и организация должна раскрывать информацию отдельно в соответствии с требованиями настоящего стандарта.
    • В идентифицированном отчетном сегменте должно отражаться не менее 75 процентов общей внешней выручки компании, в противном случае организация должна будет идентифицировать дополнительные отчетные сегменты до тех пор, пока не менее 75 процентов общей выручки. внешняя выручка предприятия отражается по отчетным сегментам.
    • Организация может объединить финансовые результаты двух или более операционных сегментов, которые ниже количественного порога, для создания единого отчетного сегмента, если такие операционные сегменты имеют схожие атрибуты в большинстве следующих критериев агрегирования:

      (a) Характер и спецификация продуктов и услуг операционных сегментов

      (б) Производственные процессы операционных сегментов

      (c) Регионы сбыта или рынки операционных сегментов

      (d) Категория или класс клиентов операционных сегментов;

      (e) Характер каналов сбыта, используемых операционными сегментами для своих товаров или услуг

      (f) Характер нормативно-правовой среды и требований, таких как банковское дело, страхование или общественное использование

    • Если руководство определяет, что операционный сегмент, который был классифицирован как отчетный сегмент непосредственно в предыдущем отчетном периоде, содержит существенную информацию для пользователей финансовой отчетности, организация продолжит классифицировать такой операционный сегмент как отчетный сегмент в текущей отчетности. период, даже если он ниже количественных пороговых значений, и будет раскрывать свою информацию отдельно в соответствии с требованиями настоящего стандарта.
    • Если руководство определяет, что операционные сегменты, показатели которых ниже всех количественных пороговых значений, содержат полезную информацию для пользователей финансовой отчетности, то такой операционный сегмент может быть классифицирован как отчетный сегмент и раскрываться отдельно в соответствии с требованиями настоящего стандарта. стандарт.
    • Операционные сегменты, которые не классифицируются как отчетные сегменты, будут раскрываться в совокупности в отдельной категории под названием «все другие сегменты».
    Требование раскрытия информации для отчетных сегментов

    Компания будет раскрывать следующую информацию в отношении отчетного сегмента, чтобы пользователи финансовой отчетности могли анализировать характер и финансовые последствия ее хозяйственной деятельности:

    • Описание продуктов и услуг, от которых каждый отчетный сегмент получает прибыль
    • Основа, используемая организацией для определения операционных сегментов, таких как продукт, услуги или географический регион, или комбинация таких факторов.
    • Предприятие также должно раскрывать следующие факторы в отношении отчетных сегментов:

    (а) Доходы сегмента от внешних источников;

    (b) Выручка сегмента от других внутренних сегментов того же предприятия

    (c) Амортизация или амортизация активов сегмента

    (d) Любые финансовые затраты, относящиеся к отчетному сегменту

    (д) Любые финансовые доходы, относящиеся к отчетному сегменту

    (f) Любая доля в прибыли или убытке ассоциированной компании или совместного предприятия, удерживаемая сегментом

    (g) Налоговые сборы сегмента или любые налоги, подлежащие возврату

    (h) Любая другая значимая статья, которая в безналичной форме

    (i) Общая сумма активов сегмента и любые дополнительные активы сегмента

    (j) Итого обязательства, относящиеся к сегменту

    • Если процентный доход является основным источником дохода для отчетного сегмента, то предприятие должно отражать процентный доход отдельно от процентных расходов, в противном случае эти компоненты могут быть вычтены.
    • Метод оценки, используемый для определения прибыли или убытка отчетного сегмента, например учетная политика.
    • Основа для распределения общих расходов между операционными сегментами
    • Учетная политика, используемая для определения сумм активов сегмента и любых отличий в учетной политике от учетной политики других активов компании
    • Любое изменение учетной политики в текущем отчетном периоде по сравнению с предыдущим периодом.
    • Отчет, показывающий сверку следующих компонентов:

    (a) Отношение прибыли или убытка отчетных сегментов к общей прибыли или убытку предприятия

    (б) Отношение выручки отчетных сегментов к общей выручке предприятия

    (c) Активы отчетных сегментов к совокупным активам предприятия

    (г) Обязательства отчетных сегментов к общей сумме обязательств предприятия

    • Любое изменение во внутренней структуре предприятия, которое приводит к изменению основы сегментации наряду с такими обстоятельствами, предприятие будет сообщать как новую, так и старую сегментную информацию.
    • Если бизнес-функции предприятия не организованы на основе продуктов, услуг или различий в географических регионах деятельности, и отчетные сегменты предприятия отражают выручку от широкого спектра существенно различных продуктов и услуг или более один из его отчетных сегментов предоставляет аналогичные продукты и услуги, в таком случае организация должна отчитываться о внешней выручке в отношении каждого продукта, услуги и каждого географического местоположения, если это не является чрезмерным по затратам.
    • Суммы, используемые при раскрытии информации, должны быть теми же, что представлены в финансовой отчетности предприятия
    • Предприятие должно отдельно раскрывать информацию о своей зависимости от основных клиентов. Такое раскрытие информации требуется, если выручка от одного внешнего покупателя составляет 10% или более от общей выручки организации. Организация также должна раскрывать общую выручку от каждого такого покупателя и идентификацию сегмента или сегментов, сообщающих о такой выручке.Тем не менее, раскрытие личности таких крупных клиентов не требуется.

    Работал Пример

    AB Ltd, частная компания с ограниченной ответственностью, которая имеет следующие бизнес-сегменты, которые отражены в ее финансовой отчетности. AB Ltd - международная группа по производству автомобилей, которая подотчетна руководству на основе регионов для целей внутренней отчетности. В настоящее время он не предоставляет сегментную информацию в соответствии с требованиями МСФО 8 Операционные сегменты .Результаты региональных сегментов за год, закончившийся 31 декабря 2011 года, представлены ниже.

    Регион

    Сегмент

    Сегмент

    Сегмент

    Внешний

    Внутренний

    Прибыль / (убыток)

    Активы

    Обязательства

    $ м

    $ м

    $ м

    $ м

    $ м

    Южная Азия

    400

    6

    (20)

    600

    200

    Восточная Азия

    600

    4

    120

    1,600

    600

    Другие регионы

    1 000

    10

    210

    4 000

    2,800

    В активах и обязательствах сегмента не было значительных остатков внутри группы.

    Требуется

    Разъясните требования МСФО 8 Операционные сегменты для определения отчетных операционных сегментов компании и того, как эти требования будут применяться к AB Ltd, используя информацию, приведенную выше в финансовой отчетности за год, закончившийся 31 декабря 2011 года.

    Решение:

    Организация классифицирует операционный сегмент как отчетный, если:

    1) Удовлетворяет определению операционного сегмента, данному в МСФО 8 и

    .

    2) Он удовлетворяет как минимум одному из следующих количественных пороговых значений:

    (a) Его заявленная выручка из всех внутренних и внешних источников составляет 10 или более процентов от общей внутренней и внешней выручки всех операционных сегментов компании.

    (b) Его отчетная прибыль или убыток составляет 10 процентов или больше, чем наибольшее из:

    • Итого отчетная прибыль всех прибыльных операционных сегментов
    • Суммарный отчетный убыток всех убыточных операционных сегментов

    (c) Его активы составляют 10 или более процентов от совокупных активов всех операционных сегментов компании.

    • Операционный сегмент, который будет удовлетворять вышеуказанным критериям, будет классифицирован как отчетный сегмент, и организация должна раскрывать информацию отдельно в соответствии с требованиями МСФО (IFRS) 8
    • В идентифицированном отчетном сегменте должно отражаться не менее 75 процентов общей внешней выручки компании, в противном случае организация должна будет идентифицировать дополнительные отчетные сегменты до тех пор, пока не менее 75 процентов общей выручки. внешняя выручка предприятия отражается по отчетным сегментам.
    • Организация может объединить финансовые результаты двух или более операционных сегментов, которые ниже количественного порога, для создания единого отчетного сегмента, если такие операционные сегменты имеют схожие атрибуты в большинстве следующих критериев агрегирования:

      a) Характер и спецификация продуктов и услуг операционных сегментов

      б) Производственные процессы операционных сегментов

      c) Регионы сбыта или рынки операционных сегментов

      d) Категория или класс потребителей операционных сегментов;

      e) Характер каналов сбыта, используемых операционными сегментами для своих товаров или услуг

    Для AB Ltd пороги следующие.

    1. Общая внутренняя и внешняя выручка составляет 2 020 миллионов долларов, то есть 10% составляют 202 миллиона долларов.
    2. Общая заявленная прибыль составляет 330 миллионов долларов, то есть 10% составляют 33 миллиона долларов.
    3. Общий заявленный убыток составляет 20 миллионов долларов, поэтому 10% составляют 2 миллиона долларов.
    4. Общие активы компании составляют 6 200 миллионов долларов, поэтому 10% составляют 620 миллионов долларов.

    Южноазиатский сегмент соответствует только одному порогу. Его заявленная выручка в размере 406 миллионов долларов составляет более 10% от общей внутренней и внешней выручки компании.Однако его убыток в размере 20 миллионов долларов меньше, чем 10% от общей прибыли и 10% от общего убытка, поэтому он не проходит этот тест. Он также не проходит проверку пороговых значений активов, поскольку его активы в размере 600 миллионов долларов составляют менее 10% от общих активов компании.

    Восточноазиатский сегмент соответствует всем трем критериям. Его заявленный доход составляет 604 миллиона долларов; его заявленная прибыль составляет 120 миллионов долларов, а активы - 800 миллионов долларов.

    Таким образом, первые два сегмента будут классифицированы как отчетные, и они будут раскрываться в соответствии с требованиями настоящего стандарта.Однако МСФО 8 требует, чтобы по крайней мере 75% общей внешней выручки компании отражалось в идентифицированном отчетном сегменте, но идентифицированный отчетный сегмент, как указано выше, представляет собой
    Только 50% внешней выручки компании, поэтому AB Ltd необходимо выделить дополнительные отчетные сегменты из нечетных сегментов после применения критериев агрегирования.

    .

    Смотрите также