Критерии выделения сегмента рынка

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Выбор целевой аудитории при разработке стратегии продвижения торговой марки.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

• Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
• Удовлетворение потребностей потребителя.
• Формирование конкурентных преимуществ.
• Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
• Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
• Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
• Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Есть ли конкуренция на рынке социальных сетей?

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

1. Исследование рыночных ресурсов компании.
2. Формирование критериев сегментации.
3. Сегментация.
4. Исследование рынка.
5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
6. Подбор конкретных сегментов рынка.
7. Позиционирование продукции.
8. Формирование маркетинговой стратегии.
9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

1. Концентрация на одном сегменте.
2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
4. Концентрация на нескольких сегментов.
5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

• Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
• Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
• Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
• Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
• Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
• Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
• Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
• Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

• Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
• Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
• Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
• Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
• Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

• Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
• Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
• Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
• Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

• Женщины, желающие похудеть.
• Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
• Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Ну хавайте дальше. Половина не явились на выборы - зато посч...

@Мадама о каких ключах речь? получаем и отправляем в той же ...

лет 15 назад мне некоторые люди доказывали что у платежных к...

На сколько мне известно контур поглатил такснет еще в том го...

И что, что срок камералки истек? Это не означает что в отнош...

Децкий сад, штаны на лямках ...

Кто может подсказать что это за акция у партнеров 1С: базова...

Спасибо, полезная статья. Только жаль, что на требованиях к ...

Страна почти вся уже перешла - 77 субъектов из 85, т.е. ~90%.

Зачем? если можно не платить? Если вообще пенсии отменить -...

Это хорошо бы - хотя бы чтобы работников не гонять по поликл...

Насчет заявлений непонятно. Реально нужно брать? Ну ладно од...

Поддерживай, не поддерживай, а в протоколах напишут как нача...

Какое у вас замечательное отделение ФСС - все быстро оплачив...

Задача стоит не рабочие места создавать, а загнать стадо в с...

Какое у вас замечательное отделение ФСС - само запрос вам от...

А не лучше ли было озаботиться созданием среды для создания ...

Перечисли на карту 1000руб за шабашку, налоговая 130р ндфл и...

Ненене, нам россиянских чиновник не надь, от них только &quo...

Этот сайт - частный. С какого перепугу кто-то должен указыва...

Мне уже давно хочется поинтересоваться, что такого плохого л...

Работа.ру уже давно не подавал признаков полноценной жизни. ...

Так это нормально, в общем-то, что работающий руками получае...

Ну, как это не проработали? Все работает, чиновничьи должнос...

У тебя народ ежедневно рожает?Я писал про больничные.Да, не ...

Горячие клавиши - вещь. Только я еще дальше пошла. У меня по...

Где можно купить баррель другой холопов? Или еще не проработ...

Наше правительство провозгласило, что люди это вторая нефть,...

И как будем считать рабочее время? Какие механизмы для этого...

Этот центр занятости можно спокойно расформировать, а выплат...

Знаете, один мой партнёр-немец, когда я пытался ему объяснит...

Идея хорошая, НО!!! Реформируйте уже Центр занятости! Нужна ...

А чего вы ждали от представителя декоративного учреждения? ....

Ура, товарищи!

Сегментация рынка – что это, критерии, признаки, методы и принципы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой важный этап работы с рынком, как сегментация.

Сегодня вы узнаете:

• Что представляет из себя сегментация рынка;
• Какие существуют принципы и критерии сегментации;
• Какими методами можно пользоваться при сегментации рынка.

Понятие «Сегментация рынка»

Современный бизнес невозможен без маркетинга, а маркетинг невозможен без сегментации. Удовлетворить весь рынок одним продуктом невозможно.
Потребители отличаются друг от друга демографическими признаками, социальным положением, покупательской способностью, поведенческими факторами и, как следствие, потребностями. Это и вынуждает предпринимателей делить рынки на сегменты.

Сегмент – выделенная из всей совокупности потребителей (рынка) группа, индивиды которой обладают общими признаками и одинаково реагируют на различные элементы комплекса маркетинга.

Сегментирование рынка – процесс выделения на рынке сегментов потребителей.

Выделим основные цели сегментации рынка:

• Более точное определение и лучшее удовлетворение потребностей целевой аудитории;
• Повышение конкурентоспособности организации;
• Минимизация издержек, путем концентрации усилий на целевом сегменте.

Критерии сегментации рынка

К основным критериям процесса сегментации рынка можно отнести:

• Достаточный объем выделенных сегментов. Он должен обеспечить доходность вашего бизнеса;

Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?

Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности

Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.

Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.

Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.

Потенциальное решение.
Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.

Важные моменты:

• Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.

• Продукт, который он ищет, является одним из вариантов возможного решения.

• У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.

Небольшое отступление

4. Критерии сегментации рынка. Маркетинг: конспект лекций

4. Критерии сегментации рынка

Сегментации рынка осуществляется по критериям и признакам.

Критерий – это способ оценки выбора фирмой того или иного сегмента.

Критерии сегментации рынка:

1. Емкость сегмента, т. е. сколько товаров (услуг), какой стоимостью может быть продано на данном сегменте, а следовательно, сколько потенциальных потребителей может быть обслужено; на основе этого фирма определяет необходимые производственные мощности.

2. Доступность сегмента,т. е. получение фирмы каналов распространения и сбыта продукции, а также условия транспортировки продукции на данном сегменте.

3. Существенность сегмента, т. е. насколько устойчив рынок к загрузке мощностей предприятия.

4.Прибыльность.

5. Защищенность от конкуренции,т. е. насколько совместим сегмент рынка с рынком основных конкурентов; возможность оценить сильные и слабые стороны «соперников».

6. Опыт персонала фирмы.

7. Доступность СМИ.

8. Влияние структуры коммерческой деятельности.

9. Юридические аспекты.

10. Демографические характеристики.

11. Стиль жизни.

12. Отношение потребителей к данной торговой марке.

13. Ожидаемый риск.

14. Важность покупки.

15. Географические, т. е. урбанизация, рельеф, климат.

16. Демографические.

17. Экономические (имущественные).

18. Социальные.

19. Культурные.

20. Психологические и др.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

сегментация аудитории, клиентов по целям

Чтобы удовлетворить потребности клиента и предложить ему оптимальное решение проблем, необходима сегментация. Такой подход ведёт к пониманию запросов, ведь они очень разные.

Понятие сегментации

Сегментирование — это принцип разделения целевой аудитории потребителей либо рынка сбыта на отдельные категории по какому-то определённому критерию. Как это работает, несложно понять на простом примере. Возьмём крем для лица, которым пользуются все женщины. Какие проблемы? Покупай и пользуйся. Но всё не так просто. У людей разные типы кожи (сухая, жирная, с акне или чувствительная), а кто-то хочет избавиться от морщин или подтянуть овал лица, поэтому один и тот же крем им не подходит. Каждому клиенту следует предложить нужный косметический продукт. Вот с этой целью и проводится сегментирование целевой аудитории.

Зачем это нужно

Сегментация необходима в отраслях экономики или сферах деятельности с конкуренцией. На рынке, где работают монополисты, такой потребности просто нет. Целью сегментирования является тщательное изучение потребностей потенциальных клиентов в условиях высокого уровня конкуренции. Это объясняется тем, что времена массового маркетинга уже стали историей. Массовый маркетинг подразумевает одинаковое рекламное предложение одного и того же продукта для всей аудитории. С таким подходом на рынке долго не просуществуешь, поэтому для усиления собственных позиций и применяется сегментирование.

Какие используются подходы

Дифференцированный маркетинг. В этом случае всех возможных потребителей делят на группы в зависимости от их запросов. Каждой выделенной группе предлагают свой продукт, подходящий именно ей по характеристикам. Например, стиральные порошки для белого или цветного белья, для удаления пятен.

Концентрированный подход. Заключается в том, чтобы выбрать из всех существующих сегментов одно наиболее перспективное или подходящее по специфике деятельности направление. При этом все усилия концентрируются именно на нём. Такой метод ещё называют нишевание. Работа ведётся в узком бизнес-сегменте, трафик получается меньше, но качественней и эффективней. Наглядный пример — компания Head & Shoulders, которая позиционируется на рынке как «шампунь № 1 от перхоти». По этой специализации бренд предлагает широкую линейку шампуней, как никто другой.

Решаемые задачи

Помимо классификации всех клиентов, важно понимать, какие задачи бизнеса предстоит решать.

1. После формирования предложения для конкретной целевой аудитории и выявления проблем данного сегмента нужно понять, как это будет способствовать продвижению вашего бизнеса. Простой практический пример. В работе туристического агентства наблюдались низкие продажи. Предложение состояло из одинаковых туров и аргументов для всех категорий клиентов. Для продвижения продукта использовался единственный канал SMM. После сегментирования существующей клиентской базы для каждой из групп были разработаны отдельные туры. Для студентов у менеджеров были приготовлены активные туры, для пенсионеров — оздоровление и курортное лечение, для отдыха семей с детьми — отели с услугой анимации. Соответственно, под конкретную целевую аудиторию была запущена реклама. Для привлечения молодёжи площадкой для размещения стали социальные сети, для людей старшего возраста — газеты, а информация о семейных турах появилась в детских заведениях. Проведённый комплекс мероприятий показал заметный рост продаж.
2. Выбор маркетинговых инструментов ведётся на основе поведенческих особенностей целевого сегмента. Таким образом, удаётся задействовать наиболее эффективные механизмы, сфокусироваться на одном направлении и рационально использовать рекламный бюджет. В компании по продаже бытового электроинструмента в качестве основных клиентов видели работящих мужиков и домашних умельцев. Пик продаж приходился на период сезонных строительных работ с мая по октябрь. Когда появились проблемы с реализацией, удалось выявить ещё одну целевую аудиторию — женщин. В зимние месяцы и круглый год они ищут подарки для своих любимых мужчин, а кое-что приобретают и для себя. Подключение этого сегмента и концентрация маркетинговых усилий вместе с активной рекламной кампанией позволили дать дополнительный старт продажам.
3. Комплексный подход с применением сразу двух инструментов даёт существенные конкурентные преимущества и увеличение продаж. Простой пример из практики. В период пресыщения рынка и жестокой конкуренции один из магазинов одежды сумел добиться увеличения реализации. Было проведено сегментирование потребителей. В результате пришлось отказаться от большой торговой площади и открыть несколько точек, ориентированных на конкретный сегмент аудитории: большие размеры, одежда для деловых людей, для женщин, для мусульман. Удалось добиться не только хорошей реализации, а ещё и увеличить торговые наценки. За удовлетворение своих потребностей покупатели готовы заплатить больше.

Методы сегментирования аудитории

Критериев для выделения сегментов большое количество, ведь у каждого бизнеса есть своя специфика. Тем не менее существуют три базовых метода, которые подходят для всех сфер деятельности, для B2B или B2C и дают результат. Внутри каждого предусмотрена дополнительная градация, чтобы поделить свою целевую аудиторию.

География. Географические критерии часто являются определяющими. Для деления используются границы стран, регионов, городов и небольших районов. Также учитываются тип населённого пункта, плотность населения, основные виды хозяйственной деятельности и климатические условия. Всё зависит от масштабов ведения бизнеса. Точная привязка к территории позволяет сконцентрироваться на потребностях целевой аудитории. Ведь нет смысла небольшому магазинчику в спальном районе рекламировать себя на весь город или вести кампанию в отдалённом районе. Ясно и то, что не стоит открывать бизнес по продаже катеров и водных мотоциклов вдали от водоёмов.

Демография. Демографический принцип сегментации наибольшее значение имеет на рынке услуг. Один из наглядных примеров — индустрия красоты. При большом количестве парикмахерских трудно конкурировать и удерживать клиентов. Имеет смысл перейти на обслуживание конкретной демографической аудитории: маникюрный салон, барбершоп для мужчин, стрижки для детей. В соответствии с назначением подбирается оборудование и оформляется интерьер. Такие заведения оказались весьма востребованными. Помимо пола, при проведении сегментации учитываются:

• возраст;
• семейное положение;
• уровень дохода;
• образование;
• степень занятости;
• вид деятельности;
• религия и национальность.

Психография. Наиболее сложный и обширный метод сегментации. Классификация ведётся по поведенческим признакам: увлечения, вид досуга, образ жизни, привычки, мировоззрение и другие. Последовательное разделение аудитории позволяет получить узконаправленный рынок, на котором предлагается целевой продукт с применением особых средств воздействия. При проведении градации учитываются такие критерии:

• интенсивность потребления;
• бюджет;
• объём закупок;
• выгоды для клиента;
• приверженность марке;
• степень лояльности;
• мотивы совершения покупки;
• степень готовности к действию;
• сроки покупки;
• способ оплаты;
• способность к принятию решений;
• опыт и экспертность.

Эффективные модели сегментации клиентов

Модель 5W. Ценится маркетологами и предпринимателями больше всего. Провести сегментацию целевой аудитории удаётся быстро и легко. Методика отличается универсальностью применения и подходит для всех сфер бизнеса, а также для корпоративных клиентов. Для применения не требуется специального образования и большого опыта. Суть метода базируется на 5 вопросах:

1. Что? (What?) — какие товары, услуги, товарные группы вы предлагаете на рынке.
2. Кто? (Who?) — кому они предназначены, кто будет приобретать каждый из продуктов.
3. Почему? (Why?) — какие существуют мотивы покупки, почему будут покупать ваши продукты, перечень проблем, которые покупатели смогут решить с вашей помощью.
4. Когда? (When?) — когда клиенты захотят покупать ваш продукт, в какой ситуации.
5. Где? (Where?) — где клиент будет принимать решение о покупке и осуществлять её, в какой момент будет происходить контакт с покупателем и влияние на его решение.

По какому принципу работает методика и как происходит сегментирование, покажет пример с группами обучения английскому языку. Так появится представление, и сделать собственный анализ бизнеса станет проще. Типичные представители ЦА обретут реальные, а не абстрактные черты.

Шаг 1. Нужно взять всю целевую аудиторию курсов и приблизительно разделить её на возможное количество сегментов. В рассматриваемом случае получилось три.

Шаг 2. Дать описание каждому сегменту, используя приведённые 5 вопросов. Для наглядности и удобства заполнения рекомендуется заносить результаты в таблицу Еxcel.

Khramatrix. Методика подойдёт для более глубокого изучения и сегментирования клиентов. Она является расширенным вариантом 5W, помогает лучше понимать своих клиентов и находить целевые группы. Модель дополнена четырьмя вопросами:

• описание целевой аудитории по географическим и демографическим критериям;
• поведенческие особенности ЦА;
• готовность к покупке в нескольких вариантах: готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать;
• целевое действие, к которому следует подтолкнуть аудиторию.

Как использовать. К уже имеющейся таблице после отработки предыдущей модели 5W нужно дописать ответы на новые вопросы для каждой из групп. В результате появляется чёткая картина по каждому сегменту и становится ясно, на какие факты следует делать упор в рекламной кампании.

Метод LTV. Называется показатель пожизненной ценности клиента. Расшифровывается как Lifetime Value. Он имеет ещё и другую аббревиатуру CLV (Customer Lifetime Value). С его помощью определяется денежная сумма, которую конкретный клиент принесёт за всё время сотрудничества. Данный метод сегментирования клиентской базы делится на три категории: эконом, стандарт и VIP. В процессе определения показателя учитываются объём закупок, периодичность, примерный бюджет клиента, степень приверженности бренду и лояльность к вашей компании. На основе этого метода можно проанализировать, сколько денег приносят клиенты данной группы, и правильно спланировать рекламный бюджет запускаемой кампании. Бюджет для VIP-сегмента, конечно, будет выше, чем для остальных категорий. Показатели для расчёта можно использовать за год или любой другой отчётный период.

Формулы для расчёта показателей

• LTV = (доход за год — затраты на рекламу) / количество клиентов;
• LTV = средний чек * число покупок за промежуток времени * прибыль от покупки * усредненное «совместное время жизни» клиента с компанией;
• LTV = средний чек * число продаж в месяц * время удержания клиента в месяцах.

Поиск клиентской базы

Чтобы анализировать, нужна клиентская база как предмет для изучения. А если её нет, задействовать дополнительные ресурсы. Пошаговая инструкция.

1. Начать с обработки и систематизации имеющейся информации. Для этого подойдут инструменты Microsoft Excel или CRM-системы с множеством фильтров для введения критериев.
2. Изучить базу подписчиков в социальных сетях. При наличии страниц и пабликов использовать информацию оттуда. Если своего аккаунта нет, то подсмотреть у конкурентов.
3. Для формирования и расширения клиентской базы эффективным средством считаются онлайн-подписка и формы обратной связи на сайте, в которых пользователи оставляют свои контактные данные. Воспользовавшись ими, можно сделать коммерческое предложение, изучить поведенческие и демографические особенности клиентов.
4. Заполнение опросных онлайн-форм. Для активизации процесса, расширения количества участников и подписчиков следует предложить какое-нибудь вознаграждение. Например, скидку на первую покупку, купон с акционным предложением, доступ к закрытой распродаже или бесплатный пробник продукта.
5. Использование бизнес-форумов и сервисов обмена клиентами, который подходит для различных видов бизнеса, работающих с одной целевой аудиторией. Важное условие — отсутствие конкуренции и общей ниши на рынке. Например, один предприниматель продаёт запчасти для автомобилей, а другой содержит автосервис. Они вполне могут обменяться клиентскими базами. Причем партнёров для обмена можно найти не только в реальной жизни, а ещё и в сети, посетив специализированные форумы или сервисы.

Пошаговое руководство по сегментированию целевой аудитории

Шаг 1 — Определение цели сегментирования

Цель может быть любой в зависимости от сложившейся ситуации в бизнесе, занимаемой ниши на рынке. В перечень наиболее популярных входят: подготовка рекламы, включая создание текста сообщения и инструменты проведения кампании, формирование ценового предложения, работа над улучшением качества товара или услуги, поиск новых рынков сбыта. Например, компания занимается реализацией биодобавки из серии продуктов для здорового питания. Для продвижения своей разработки была сформулирована следующая цель: создание рекламного предложения для биодобавки из линейки продуктов для здорового питания.

Шаг 2 — Выбор критериев сегментирования

На данном этапе необходимо определить и записать все важные критерии с учётом специфики бизнеса. Сделать это нужно подробно. Рассмотрим, как этого добиться.

• Регион, в котором будет продвигаться продукт: Тульская область.
• Пол: женский.
• Возраст аудитории: 30–50 лет.
• Мотив для покупки: обеспечение организма необходимыми для жизнедеятельности микроэлементами.
• Список продолжается дальше, до изложения всех факторов.

Шаг 3 — Определиться с моделью

Выбираем наиболее подходящую модель из приведённого выше перечня. Предположим, что по специфике бизнеса больше подходит 5W. Для первой сегментации она вполне годится.

Шаг 4 — Описание профиля сегмента

Заполняем табличку Еxcel, подробно отвечая на приведённые вопросы.

Шаг 5 — Составление комплекса мероприятий

Основываясь на целях и выявленном сегменте целевой аудитории, необходимо составить план мероприятий и сформулировать рекламное предложение. Например, оно может звучать так: «Хочешь иметь здоровые зубы, красивые ногти и волосы, крепкие кости? Тебе поможет в этом биодобавка с микроэлементами и кальцием «Кальциум». Для сохранения привлекательности в любом возрасте достаточно одной капсулы в сутки. Подробная информация на нашем сайте и у распространителей-консультантов».

Главные итоги

При построении и развитии бизнеса не стоит забывать базовый принцип Парето, который гласит, что 80 % прибыли приносят 20 % клиентов. А найти в общей массе целевой аудитории заветные 20 % поможет грамотное применение инструментов сегментирования аудитории. Проведённый анализ поможет понять, кто они такие, их потребности, предпочтения и проблемы. Тот, кто знает клиентов, может с ними эффективно работать, предлагать лучшие продукты и успешно вести бизнес.

Выбор целевого рынка Сегментация и позиционирование

На высоком уровне целью маркетинговой стратегии является определение целевого рынка и разработка комплекса маркетинга, который понравится этим потенциальным клиентам. Решения относительно идеального комплекса маркетинга могут быть организованы с точки зрения цены, продвижения, продукта и цены. Однако цель состоит не в том, чтобы просто разработать конкретную стратегию, а в том, чтобы сосредоточиться на обеспечении ценности для ваших ключевых сегментов рынка. Используйте инструмент БЕСПЛАТНОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА от Demand Metric для анализа размеров рыночных сегментов и разработки профилей клиентов на основе демографических, психографических и экологических критериев.

Какие виды анализов необходимо выполнить?

В качестве отправной точки большинство маркетологов проводят внутренний анализ своей организации, чтобы определить, какие возможности наиболее целесообразно использовать. Используйте Demand Metric’s S.W.O.T. Инструмент анализа , чтобы начать работу. Эта структура определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы фирмы, уделяя особое внимание различным последствиям, вытекающим из каждого.

Как только вы получите четкое представление о возможностях и ресурсах вашей компании, вы будете готовы анализировать внешнюю среду, чтобы искать рыночные возможности, которые соответствуют целям и задачам вашей организации.Затем загрузите инструмент анализа STEP Analysis Tool от Demand Metric, чтобы проанализировать социальные, технологические, экономические и политические проблемы, влияющие на способность вашей фирмы извлекать выгоду из рынка. Сочетание внутреннего и внешнего анализа обеспечивает основу для оценки потенциальных рыночных возможностей и служит основой для объективного сравнения привлекательности каждой возможности.

Полезно рассматривать планирование маркетинговой стратегии как процесс сегментации рынков, нацеливания на конкретных клиентов и работы над эффективным позиционированием вашего предложения среди конкурентов.В следующих разделах этого отчета будет описано, как эффективно сегментировать, таргетировать и позиционировать ваш продукт или услугу. Существует четыре основных типа рыночных возможностей: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка продукта и диверсификация.

1. Проникновение на рынок - это попытка увеличить продажи существующих продуктов на существующих рынках. Некоторые стратегии проникновения на рынки включают: более агрессивный маркетинг, увеличение объема услуг для повышения скорости обновления или прямое привлечение клиентов-конкурентов.
2. Развитие рынка - это попытка увеличить продажи за счет продажи существующих продуктов на новых рынках. Фирмы могут размещать рекламу, чтобы привлечь новых целевых клиентов в пределах географического региона, или искать возможности расширения на международных рынках.
3. Разработка продукта означает предложение новых или улучшенных продуктов для существующих рынков. Тесно сотрудничая с вашими клиентами, вы можете найти новые и инновационные способы лучше удовлетворить свой целевой рынок.
4. Диверсификация означает открытие совершенно новых направлений бизнеса с новыми продуктами на новых рынках.Многие организации диверсифицируют ассортимент своей продукции, чтобы снизить риски, связанные с экономическими переменными, такими как рецессии.

Возникает вопрос: какие возможности следует оценивать в первую очередь? Ответ выпадает из тщательного анализа существующих рынков и потенциальных новых рынков. Большинство компаний обращают внимание на рынки, расположенные близко к дому, поскольку они более привычны и на них можно быстро отреагировать.

Кроме того, выгоднее удерживать, а не привлекать новых клиентов.По этим причинам проникновение на рынок обычно является первой возможностью, которую оценивает фирма. И наоборот, многие организации пришли к выводу, что развитие рынка, особенно в быстрорастущих Китае и Индии, является ключом к их успеху. В следующем разделе описывается, что такое «рынки», и дается прагматический совет по сегментации рынка.

Лучшие практики сегментации рынка

Сегментация рынка - это двухэтапный процесс: определение широких товарных рынков и сегментирование этих рынков с целью выбора целевых рынков.Воспользуйтесь инструментом БЕСПЛАТНОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА от Demand Metric, который поможет вам в определении размера и анализе рынка, а также в разработке профилей клиентов. Большинство попыток сегментации терпят неудачу, потому что неопытные маркетологи пытаются найти одну или две демографические характеристики для сегментации массового рынка. Как правило, потребности и поведение клиентов плохо сочетаются с одной или двумя демографическими характеристиками. В этом разделе отчета будут изложены передовые методы, связанные с сегментацией различных рынков вашей продукции.

1.Определение общих и товарных рынков Рынок - это группа потенциальных клиентов, которые имеют схожие потребности и готовы покупать товары или услуги для удовлетворения этих потребностей. Хорошие маркетологи сосредотачиваются на потребителе и разрабатывают маркетинговые комплексы для очень конкретных целевых рынков. С другой стороны, плохие маркетологи при определении рынков сосредотачиваются на своих продуктах, что приводит к упущенным возможностям и сомнительной удовлетворенности потребителей. Дело в том, что рынок является внешним по отношению к организации; нет смысла сегментировать потенциальные рынки на основе функций, содержащихся в ваших продуктах или услугах.При сужении массового рынка полезно подумать о двух основных типах рынков: универсальных рынках и рынках продуктов.

Рынок дженериков - это рынок потребителей с в целом схожими потребностями, которые организации удовлетворяют различными способами. Примером универсального рынка может быть транспортный рынок для города; автобусы, поезда, автомобили, велосипеды и пешие прогулки - все это способы передвижения по городу. Напротив, рынок продуктов - это рынок клиентов с очень схожими потребностями.Примером товарного рынка могут быть портативные компьютеры, где покупатели могут выбирать между продуктами Microsoft, Dell, Apple, Fujitsu и т. Д. При оценке потенциальных рыночных возможностей ищите определение, которое шире, чем текущий рынок продуктов вашей фирмы, но не настолько широким, чтобы ваша фирма не смогла бы удовлетворить спрос, если бы он возник. Работайте над тем, чтобы дать более широкое определение вашим текущим товарным рынкам. При определении вашего товарного рынка есть четыре важных аспекта:

1. What - Тип продукта
2. Для удовлетворения - Потребности клиентов
3. Who - Сегменты клиентов
4. Где - Географический регион

Примером товарного рынка могут быть «маркетинговые консультационные услуги для средних предприятий в Северной Америке с ограниченным бюджетом».«После того, как вы определили свои товарные рынки, вы готовы продолжить процесс сегментации для определения потенциальных целевых рынков.

2. Общие сведения об измерениях сегмента общего рынка Существуют общие параметры рыночного сегмента для потребительского рынка и рынка B2B. Ниже приведены два списка, содержащие образцы параметров, которые можно использовать для нарезки ваших потребительских рынков или рынков товаров B2B. Будьте очень осторожны при выборе размеров, так как эти параметры станут основой для определения ваших целевых рынков.

* Примечание: следующие списки предназначены для предоставления примеров, которые будут стимулировать ваше размышление о применимых измерениях. В этом упражнении можно использовать тысячи переменных, поэтому обязательно тщательно выбирайте правильные параметры для своего рынка.

Критерии сегментации B2C

Демография:

• Возраст
• Доход
• Семейное положение
• Образование
• Размер семьи
• Пол
• Географическое положение
• Социальный статус
• Род занятий

Психографический:

• Предпочтения бренда
• Чувствительность цены
• Консерваторы / либералы
• Экологичность
• Хобби
• Образ жизни
• Источники информации
• Сервисные предпочтения
• Купить в зависимости от тенденций
• Спонтанность
• Под влиянием коллег
• Важность отношения

Поведенческий:

• История покупок
• Где они делают покупки
• Настройки типа магазина
• Членство в ассоциациях
• Использование Интернета
• Импульсивность

Окружающая среда:

• Страна проживания
• Политический климат
• Валюта
• Способы оплаты
• Доставка и получение
• Знание языков

Критерии сегментации B2B

Демография:

• Годовой доход
• # Сотрудники
• Промышленность
• # Locations
• года в бизнесе
• Обслуживаемые рынки
• Товары / Услуги
• Должность
• Уровень опыта / стаж

Психографический:

• Сопротивление переменам
• Ориентация на диверсификацию
• Открытый / жесткий
• Процесс принятия решений
• Ранний последователь / последователь
• Ориентация на рост / статика
• Сложность технологий
• Профессионализм
• Требовать рефералов
• Информация о конкурентах
• Неприятие риска
• Лояльность
• Ориентация на рынок / Ориентация на продукт

Поведенческий:

• Посещений веб-сайта
• Ответы на маркетинг
• Способы закупки
• Членство в ассоциациях
• Использование Интернета
• Группы в социальных сетях
• Дополнительные просмотры / загрузки

Окружающая среда:

• Технологический ландшафт
• Покупательная способность
• Практика управления
• Процесс закупок
• Деловая культура

Использование системы базы данных Customer Relationship Management (CRM) может помочь в кластеризации клиентов со схожими потребностями, покупательскими моделями или другими соответствующими характеристиками.Обсудите возможность объединения клиентов по сегментам рынка со своими руководителями информационных технологий, поскольку они должны иметь некоторый опыт сбора необходимых вам данных.

3. Группируйте клиентов в однородные микросегменты На этом этапе процесса сегментации ваша цель - найти клиентов со схожими потребностями, которые будут реагировать на маркетинговый комплекс предсказуемым образом. Ниже приведены 4 критерия, которые объединяют сильные рыночные сегменты:

1. Однородный - клиенты в рыночном сегменте должны быть очень похожими как по размерам сегмента, так и по их вероятной реакции на сочетание маркетинга.
2. Гетерогенный - клиенты в разных сегментах рынка должны как можно больше расходиться с другими сегментами.
3. Economic Upside - сегмент должен быть достаточно большим или прогнозируемым для достаточного роста, чтобы он был прибыльным.
4. Оперативный - размеры сегмента должны быть полезны для понимания и идентификации клиентов и принятия решений относительно комплекса маркетинга.

Важно, чтобы сегменты рынка работали.Вся суть сегментации состоит в том, чтобы помочь в лучшем нацеливании, позиционировании и принятии решений; убедитесь, что размеры вашего сегмента чрезвычайно актуальны. После того, как вы определили отдельные сегменты рынка, основанные на различных измерениях, вы готовы приступить к нацеливанию на своих потенциальных клиентов. В следующем разделе отчета даются советы по эффективным методам целевого маркетинга.

Целевой маркетинг

Ниже приведены 5 критериев, которые показывают, выбрали ли вы жизнеспособный целевой рынок: размер, ожидаемый рост, конкурентное положение, стоимость достижения и совместимость.

1. Размер - насколько велик этот целевой рынок? Стоит продолжить?
2. Ожидаемый рост - даже если рынок небольшой, он может быть прибыльным, если есть признаки того, что он будет расти.
3. Конкурентное положение - низкая конкуренция означает привлекательный рынок.
4. Стоимость достижения - доступен ли этот рынок с нашей тактикой?
5. Совместимость - насколько этот рынок соответствует нашим целям?

Существует три стандартных подхода к целевому маркетингу.Первый подход - это подход единого целевого рынка, при котором фирма выбирает один конкретный сегмент рынка и прилагает все усилия, чтобы «владеть» этим пространством. Второй подход - это подход с несколькими целевыми рынками, при котором фирма выбирает два или более сегментов для продвижения, что требует отдельного маркетингового комплекса для каждого.

Последний подход - это подход комбинированного целевого рынка, который является результатом объединения двух или более субрынков в один более крупный целевой рынок, управляемый с помощью единой стратегии.Большинство организаций предпочитают использовать подход сегментации, такой как стратегии единого или множественного целевого рынка. Эти фирмы корректируют свой комплекс маркетинга для каждого целевого рынка, чтобы каждый сегмент был полностью удовлетворен их предложениями. Как правило, лучше ориентироваться на конкретные сегменты с помощью подходящего решения, чем подходить к комбинированным сегментам с помощью «готового» решения.

Позиционирование и конкурентная дифференциация

Заключительным этапом разработки стратегического маркетингового плана является анализ целевого рынка, чтобы определить, где находятся конкуренты и какие атрибуты являются наиболее важными, когда клиенты совершают покупку.Для справки в этом упражнении воспользуйтесь картой конкурентного позиционирования продукта компании Demand Metric. Позиционирование продукта относится к тому месту, которое предложение занимает в сознании клиентов по важным атрибутам по сравнению с предложениями конкурентов.

Чтобы понять свое текущее положение на рынке, проведите простой проект исследования рынка, чтобы определить, какие атрибуты класса продукта наиболее важны, какие бренды воспринимаются как наиболее эффективные по каждому атрибуту и ​​где необходимо улучшить продукт, чтобы повысить удовлетворенность потребителей.Когда дело доходит до позиционирования, есть две основные стратегии: противостояние и дифференциация.

Организации, обладающие прочным конкурентным преимуществом в областях, которые считаются актуальными для целевого рынка, обычно занимают большую часть общей доли рынка и не боятся конкурировать лицом к лицу с новыми участниками рынка или устоявшимися конкурентами. Тем фирмам, которые не могут напрямую конкурировать с отраслевыми гигантами, лучше найти нишу на рынке, для которой их предложение особенно подходит.Проведение всестороннего конкурентного анализа в сочетании с ежегодным исследованием рынка - эффективный метод понимания вашей роли как поставщика в отрасли.

По мере изменения среды вы сможете извлечь выгоду из новых рыночных возможностей. Маркетинг - это органический процесс, который включает в себя понимание возможностей и ресурсов организации, анализ привлекательных рыночных возможностей и проведение своевременных кампаний для увеличения доходов.Возвращение к основам и разработка дисциплинированных процессов, связанных с внутренним, внешним и рыночным анализом, необходимы для реагирования на динамические рыночные условия.

Обсудите четыре типа рыночных возможностей (проникновение на рынок, развитие рынка, разработка продуктов, диверсификация) с высшим руководством, чтобы определить, какую область ваша организация будет стремиться использовать в ближайшем будущем. Проведите инициативу по сегментации рынка, чтобы определить общий рынок вашей продукции; дальнейшее сегментирование рынка на основе потребностей ваших клиентов и / или других соответствующих параметров; и оцените свои субрынки, чтобы убедиться, что они предоставляют оперативную информацию, поддерживающую принятие решений.

После того, как сегменты рынка и субрынки сформированы, проанализируйте, какой сегмент (ы) лучше всего развивать. Примите стратегию единого, множественного или комбинированного целевого рынка и оцените конкурентную среду на каждом рынке. Проведите исследование рынка, чтобы понять текущие конкурентные позиции каждого бренда на рынке и определить области, в которых ваша организация может предоставить конкурентное преимущество.

Наконец, скорректируйте свой маркетинговый комплекс, чтобы добиться дифференциации на обслуживаемых вами рынках, и обновите маркетинговые материалы, чтобы отразить ваше новое положение.Помните, что поддержание лидерства и доходов на любом рынке требует усердия и умения выслушивать текущих и потенциальных клиентов и отвечать на них.

НАЧНИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ ПОЛЬЗУ С МЕТРИКОЙ СПРОСА СЕГОДНЯ!

Каковы критерии выбора сегмента?

В первую очередь, маркетолог должен четко определить критериев сегментации рынка , а не только гарантировать, что клиенты с большей вероятностью идентифицируют и покупают продукт, который им подходит; это также минимизирует потери ресурсов, сокращая время, затрачиваемое на маркетинг неправильных продуктов не тем клиентам. Однако важно сосредоточить ресурсы на рыночных сегментах, размер, рост и прибыльность которых являются хорошими как сразу, так и в долгосрочной перспективе.Следующие 5 критериев сегментации рынка должны быть полезны при планировании стратегии сегментации рынка вашей компании.

Сегмент рынка должен быть:

1. Измеримый : Сегменты рынка обычно измеряются с точки зрения стоимости или объема продаж (т. Е. Количества клиентов в рамках сегмента). Надежное маркетинговое исследование должно быть в состоянии определить размер рыночного сегмента с разумной степенью точности, чтобы стратеги могли затем решить, следует ли, как и в какой степени сосредоточить свои усилия на маркетинге в этом сегменте.

2. Существенный : Проще говоря, не было бы смысла тратить маркетинговый бюджет на недостаточно большой или имеющий незначительную покупательную способность сегмент рынка. Жизнеспособный сегмент рынка обычно представляет собой однородную группу с четко определенными характеристиками, такими как возрастная группа, социально-экономическое положение и восприятие бренда. Здесь также важна долговечность: ни один эксперт по сегментации рынка не рекомендовал бы сосредоточиться на нестабильной группе клиентов, которая может рассредоточиться или измениться до неузнаваемости в течение года или двух.

3. Доступно : При разграничении рыночного сегмента важно учитывать, как можно получить доступ к группе, и, что особенно важно, соответствует ли это сильным сторонам и возможностям отдела маркетинга компании. Различные сегменты могут лучше реагировать на наружную рекламу, кампании в социальных сетях, телевизионные рекламные ролики или любое количество других подходов.

4. Дифференцируемый : Идеальный сегмент рынка должен быть внутренне однородным (т.е.е. все покупатели внутри сегмента имеют схожие предпочтения и характеристики), но внешне неоднородны. Различия между сегментами рынка должны быть четко определены, чтобы кампании, продукты и маркетинговые инструменты, применяемые к ним, могли реализовываться без дублирования.

5. Действия : Сегмент рынка должен иметь практическую ценность - его характеристики должны предоставлять подтверждающие данные для маркетинговой позиции или подхода к продажам, а это, в свою очередь, должно иметь результаты, которые легко поддаются количественной оценке, в идеале по отношению к существующим измерениям сегмент рынка, как это определено первоначальным исследованием рынка.

В итоге, Я думаю, что хорошее понимание принципов сегментации рынка является важным строительным блоком маркетинговой стратегии вашей компании - основой для эффективного, оптимизированного и в конечном итоге успешного подхода к клиентам, а также средством нацеливания ваших продуктов и услуги аккуратно, с минимумом потерь.

Критерии сегментации рынка - пять основных критериев

Сегментация рынка в той или иной форме практикуется большинством предприятий как способ оптимизации их маркетинговой стратегии путем разделения широких целевых рынков на определенные группы потребителей и разработки методов маркетинга что понравится каждой группе.

Определение жизнеспособных сегментов

Четко определенные критерии сегментации рынка не только гарантируют, что клиенты с большей вероятностью идентифицируют - и покупают - продукт, который им подходит; это также сводит к минимуму потери ресурсов, сокращая время, затрачиваемое на маркетинг неправильных продуктов неправильным клиентам.Однако важно сосредоточить ресурсы на рыночных сегментах, размер, рост и прибыльность которых являются хорошими как сразу, так и в долгосрочной перспективе. Следующие 5 критериев сегментации рынка должны быть полезны при планировании стратегии сегментации рынка вашей компании.

Сегмент рынка должен быть:

1. Измеримый : Сегменты рынка обычно измеряются с точки зрения стоимости или объема продаж (т. Е. Количества клиентов в рамках сегмента).Надежное маркетинговое исследование должно быть в состоянии определить размер рыночного сегмента с разумной степенью точности, чтобы стратеги могли затем решить, следует ли, как и в какой степени сосредоточить свои усилия на маркетинге в этом сегменте.
2. Существенный : Проще говоря, не было бы смысла тратить маркетинговый бюджет на недостаточно большой или имеющий незначительную покупательную способность сегмент рынка. Жизнеспособный сегмент рынка обычно представляет собой однородную группу с четко определенными характеристиками, такими как возрастная группа, социально-экономическое положение и восприятие бренда.Здесь также важна долговечность: ни один эксперт по сегментации рынка не рекомендовал бы сосредотачиваться на нестабильной группе клиентов, которая может рассредоточиться или измениться до неузнаваемости в течение года или двух.
3. Доступно : При разграничении рыночного сегмента важно учитывать, каким образом можно получить доступ к группе, и, что особенно важно, соответствует ли это сильным сторонам и возможностям отдела маркетинга компании. Различные сегменты могут лучше реагировать на наружную рекламу, кампании в социальных сетях, телевизионные рекламные ролики или любое количество других подходов.
4. Дифференцируемый : Идеальный сегмент рынка должен быть однородным внутри (то есть все покупатели внутри сегмента имеют аналогичные предпочтения и характеристики), но внешне неоднородным. Различия между сегментами рынка должны быть четко определены, чтобы кампании, продукты и маркетинговые инструменты, применяемые к ним, могли реализовываться без дублирования.
5. Действия : Сегмент рынка должен иметь практическую ценность - его характеристики должны предоставлять подтверждающие данные для маркетинговой позиции или подхода к продажам, а это, в свою очередь, должно иметь результаты, которые легко поддаются количественной оценке, в идеале по отношению к существующим измерениям рыночного сегмента. как определено первоначальным исследованием рынка.

Хорошее понимание принципов сегментации рынка является важным строительным блоком маркетинговой стратегии вашей компании - основой для эффективного, оптимизированного и в конечном итоге успешного подхода к клиентам, а также средством точного таргетинга ваших продуктов и услуг с минимальными затратами. потерь.

Опубликуйте свой проект сегодня и позвольте нам найти для вас лучшего консультанта по маркетингу >>

Что такое сегментация рынка? Определение сегментации рынка

Сегодняшний онлайн-покупатель хочет индивидуального подхода. Сегментация рынка, также называемая сегментацией клиентов, - отличный способ их доставки. Хотя это важная стратегия для любой компании электронной коммерции, многие владельцы магазинов и маркетологи задаются вопросом: «Что такое сегментация рынка?»

Это способ для владельцев магазинов разделить посетителей на разные группы. Таким образом, они могут создать более личный опыт, основанный на чертах, поведении, потребностях и желаниях клиентов.Многие бренды, которые используют сегментацию рынка в своем маркетинговом плане, зарабатывают больше денег, имеют более счастливых клиентов и лучше работают против своих конкурентов.

Исследование, проведенное DMA, показало, что маркетологи, использующие сегментированные кампании, увеличили доход от электронной почты на 760%.

Источник: Campaign Monitor

Существует множество инструментов и стратегий, которые можно использовать для сегментации клиентов и создания впечатляющих впечатлений от покупок. Если вы сможете поддерживать этот опыт каждый раз, когда они делают покупки вместе с вами, вы сможете привлечь лояльных клиентов.Это руководство объяснит различные стратегии, примеры и советы, которые помогут вам развивать бизнес с помощью сегментации рынка.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка - это когда вы делите посетителей и клиентов на сегменты или группы на основе общих качеств. Есть бесконечное количество способов разделить клиентов на группы. Вот почему ваше собственное определение сегментации рынка может - и, вероятно, будет - отличаться от определения ваших конкурентов.

Вот несколько примеров сегментации клиентов для создания различных групп клиентов:

• VIP: клиенты, которые делают покупки чаще всего или тратят больше всего
• Активные, давние пользователи, которые являются постоянными клиентами
• Реактивированные клиенты, совершившие покупку, на некоторое время стали неактивными, затем совершили новую покупку
• Постоянные клиенты низкого уровня, которые делают покупки реже и тратят меньше денег
• Новые клиенты, совершившие первую покупку
• Новые посетители, которые только что зарегистрировались в вашем списке рассылки, не совершая покупки

Вот пример того, как это может повлиять на ваш доход:

Разделив всех своих клиентов на более мелкие группы, вы сможете лучше ориентироваться на своих клиентов, чем если бы вы использовали одну базовую стратегию для всех.Это создает лучший пользовательский опыт для каждого типа клиентов, что заставляет их тратить больше денег и делает их счастливыми.

Цель состоит в том, чтобы найти модели покупок в определенных группах. Например: вы продаете больше зимних ботинок клиентам, которые живут в странах и регионах, где идет снег? Вы продаете больше витаминов людям старше 50 лет? Тратят ли клиенты более 200 долларов за один заказ, если они уже посещали ваш сайт один или два раза раньше? Предпочитают ли участники вашей программы лояльности акцию на бесплатную доставку, а не скидку на 20%?

Как только вы найдете закономерности и установите связи, вы сможете использовать эти группы в своих маркетинговых усилиях.Популярные способы использования сегментации рынка - это электронный маркетинг, онлайн-реклама, такая как Facebook Ads и Google AdWords, а также A / B-тестирование вашего сайта.

Преимущества сегментации рынка

Сегодняшние онлайн-покупатели имеют доступ к быстрым технологиям и тысячам вариантов на веб-сайтах, чтобы купить то, что они хотят. За последнее десятилетие это создало огромный спрос на индивидуальный подход к покупкам. Фактически, одно исследование показало, что 64% ​​покупателей хотят персонализированные предложения.Если это не персонализированный опыт, 52% заявили, что, скорее всего, они сделают покупки в другом магазине.

И это окупается. По данным eMarketer, 48% маркетологов США заявили, что персонализация своих веб-сайтов и приложений повысила их доход на 10% и более.

Вот некоторые из лучших результатов, демонстрирующих важность сегментации рынка:

Это экономит ваше время и деньги. Вместо того, чтобы использовать одну общую стратегию для всех ваших клиентов, сегментация рынка может помочь вам направить ваши усилия на конкретные группы людей.Это означает, что вы не будете тратить время и деньги на неэффективные кампании, потому что ваши усилия будут целенаправленными и основанными на данных о клиентах.

Он улучшает отношения с вашими клиентами. Процесс сегментации рынка предполагает постоянное изучение ваших клиентов. Чем больше вы узнаете о них, тем лучше вы сможете их обслужить и создать идеальные условия для покупок.

Это поможет вам определить сильные и слабые стороны вашего бренда и возможности. Сегментация клиентов может показать вам, насколько эффективны ваш бренд и кампании. Вы можете увидеть эффективность в зависимости от того, насколько товар популярен в потребительском сегменте. Вы узнаете, какие части вашей стратегии сильны, какие нуждаются в улучшении и как вы можете лучше конкурировать со своими конкурентами.

4 типа сегментации рынка и примеры сегментации рынка

Существует 4 основных типа сегментации рынка: демографическая, географическая, поведенческая и психографическая.Сосредоточьтесь на них, когда вы пытаетесь улучшить качество обслуживания покупателей.

Источник: Pillars of Segmentation - Джорди ван Рейн

Демографические

Демографическая сегментация рынка - это когда вы делите своих клиентов на группы на основе их демографической информации, такой как возраст, доход, пол, уровень образования, холост или женат, размер семьи, раса, должность, религия и т. Д.

Демографическая сегментация - самый популярный вид, потому что это самый простой и надежный способ разделить клиентов.

Dormify - это компания, занимающаяся декором общежитий и квартир, которая специализируется на украшении своих общежитий и домов студентами колледжей. Компания хотела продавать специальную коллекцию аксессуаров и одежды для женщин, которые были членами женских обществ - более специфической демографической группы, чем просто студентки колледжа.

Маркетологи изучили данные компании, чтобы узнать, кто взаимодействовал с женскими общественными организациями и письмами и рекламой «Греческая жизнь». Затем они использовали эту информацию, чтобы создать список людей, которые будут получать электронные письма о продуктах женского общества.

Благодаря этому и другим усилиям по сегментации Dormify увеличила доход от электронного маркетинга на 92%.

Географический

Географическая сегментация - это когда вы разделяете клиентов в зависимости от того, где они находятся. Если у вас международный магазин, это может быть континент или страна. Вы также можете сегментировать их по регионам, штатам, городам и даже районам или районам внутри города. Например, Бруклин, Манхэттен и Куинс - это районы клиентов, которые живут в Нью-Йорке.

Patagonia, производитель верхней одежды и снаряжения, известен тем, что проводит местные мероприятия в городах с большой клиентской базой. Компания провела мероприятие в Верхнем Вест-Сайде, Манхэттен, в одном из своих магазинов. Посетителям предлагалось просмотреть фотогалерею, выпить пива местного пивовара и даже встретиться с художником. Хотя у Patagonia есть магазины по всей территории Соединенных Штатов, это письмо было отправлено подписчикам компании, которые проживают в этом районе и находились на небольшом расстоянии, чтобы посетить.

Источник: MailCharts

Поведенческие

Этот метод создает группы на основе поведения покупателя в Интернете, например:

• Как они используют ваш веб-сайт (какие страницы они посещали, по каким ссылкам переходили, когда они делали покупки, когда они делали покупки в последний раз и т. Д.))
• Что они знают о ваших товарах (они еще учатся или готовы сделать покупку?)
• Как они используют ваши продукты (часто ли они возвращаются, чтобы пополнить запасы или получить больше?)
• Как они принимают решения (импульсивные или медленные к покупке?)

Например, некоторые клиенты тратят месяцы на изучение продукта, прежде чем купить его, в то время как некоторые клиенты являются «импульсивными покупателями», которые покупают его сразу же, как только видят. Некоторые люди хотят пойти в обычный магазин, чтобы увидеть товар лично, а некоторые всегда покупают в Интернете.Когда вы знаете, как ведут себя ваши клиенты, вам легче дать им то, что они хотят.

Echo Club House (ранее SwayChic) провел 12 целевых email-кампаний. Одна из вещей, на которую они смотрели, - это время, в которое их клиенты делают покупки. Поэтому они создали кампанию, основанную на времени, рассылающую электронные письма в 5, 10 и 17 часов. для наиболее популярных периодов покупки. Другой сегмент был основан на вовлечении. В него вошли покупатели, купившие один раз, постоянные клиенты, совершившие покупку три или более раз, клиенты, совершившие покупку более 6 месяцев назад, и многое другое.

С помощью этой новой стратегии Echo Club house увеличил открываемость электронной почты на 40%. У них также вдвое увеличилось количество переходов по электронной почте и в три раза больше доходов по сравнению с их предыдущими кампаниями.

Психографический

Эта стратегия касается убеждений, ценностей, личности и образа жизни клиента. Все эти качества могут повлиять на их решения о покупках. Психографические группы могут представлять собой смесь других типов сегментации, таких как их возраст или религия (демографические) или их местоположение (демографические).Эти детали часто играют роль в отношении человека и его образе жизни.

Например, вы можете обнаружить, что клиенты поколения Миллениум или клиенты, родившиеся между 1981 и 1997 годами, с большей вероятностью будут покупать органические, «полностью натуральные» или экологически чистые продукты.

Женский розничный торговец Intermix использовал свои данные о клиентах, чтобы выделить 3 сегмента, связанных с покупательскими моделями покупателей. Эти сегменты были:

• VIP-клиенты, которые заработали больше и любили покупать последние тенденции.Эти клиенты получили эксклюзивные приглашения на специальные мероприятия.
• Распродажа покупателей, которые совершили больше покупок, когда была скидка. Эти клиенты получили скидки 30%.
• Брендовые покупатели, которые были лояльны к определенным брендам и готовы потратить на них немного больше. Эти покупатели получали 10-15% скидки на любимые бренды.

Intermix увеличила свой годовой доход на 15%, включив эти сегменты в свой план электронного маркетинга.

Как управлять сегментацией клиентов в электронном маркетинге

Давайте посмотрим на пятиэтапный подход:

Шаг 1. Изучите свои данные

Анализ данных - это основа вашего плана.Необходимые данные будут зависеть от сегментов, которые вы хотите создать. Вы можете найти множество полезной информации в Shopify Analytics и Google Analytics. Эта информация может охватывать любую из тем, которые мы обсуждали ранее, например, демографические данные каждого пользователя и то, как они взаимодействовали с вашим веб-сайтом.

Шаг 2. Выберите сегменты

Найдите время, чтобы подумать о своих основных бизнес-целях. Подумайте о своих самых продаваемых товарах, местах с наибольшим количеством заказов и людях, которые покупают наибольшее количество товаров в вашем магазине.Как их разделить на отдельные группы?

Шаг 3. Используйте свой инструмент электронного маркетинга

Инструмент электронного маркетинга может стать вашим лучшим другом. Попробуйте интегрировать своего провайдера электронной почты с вашим магазином Shopify.

После подключения вы можете настроить сегменты на основе данных вашего магазина. Это могут быть предварительно созданные сегменты клиентов, такие как потенциальные клиенты, недавние клиенты за последние 30 дней и неактивные клиенты, которые не совершали покупки в течение 8 месяцев.

Вы также можете создавать собственные сегменты на основе таких критериев, как:

• Общее количество заказов (сколько раз покупатель заказывал в вашем магазине)
• Среднее количество товаров в заказе
• Куплено продавцом (для определенных категорий товаров - полезно, если вы хотите продвигать похожие товары)
• Прошлые покупки (для отслеживания определенных товаров, которые они купили - полезно для продвижения связанных товаров)

• Общее количество заказанных товаров
• Сумма, потраченная на разовый заказ
• Средняя сумма, потраченная на каждый заказ (если они совершили несколько покупок)
• Общая сумма, потраченная по всем заказам
• Клиенты, которые совершили покупку или не совершили покупку (полезно, если вы хотите привлечь клиентов, которые еще ничего не купили)

• Дата покупки
• Почтовый индекс адреса покупателя
• Сочетание любого из вышеперечисленных критериев

Шаг 4. Создайте свой контент

Теперь, когда у вас есть представление о том, как вы хотите разделить сегменты, вы можете приступить к созданию контента для рассылки в своих электронных письмах.Проявите творческий подход - вы можете безгранично использовать сегментацию клиентов.

Используйте фотографии и привлекательные изображения, чтобы привлечь внимание клиентов. Это поможет им визуализировать ваше предложение, что повысит вероятность того, что они перейдут по ссылке, если им интересно. Специальные предложения и скидки - еще один способ сделать сделку еще более привлекательной.

См. Это письмо о женской одежде, рассылаемой подписчикам Риты Оры.

Источник: Kissmetrics

Магазин роскошных постельных принадлежностей Brooklinen отправил электронное письмо с предложением бесплатной доставки.В нем были показаны товары, которые клиенты просматривали на своем веб-сайте, но не покупали. Дополнительное предложение по доставке - прекрасный способ убедить пользователя наконец совершить покупку.

Источник: Campaign Monitor

Smart Bargains разослал это умное письмо, чтобы вернуть старых, неактивных клиентов, которые не совершали покупок в течение некоторого времени. Заголовок электронного письма гласит: «Извините, прошло так много времени». Затем компания предлагает дополнительную скидку 25% на весь сайт всего на 2 дня.Это создает у покупателя ощущение срочности покупки.

Источник: Remarkety

Шаг 5. Отправка результатов по электронной почте и отслеживание результатов

Когда вы сегментировали клиентов и разработали электронные письма, вы готовы к отправке. Важно постоянно отслеживать свои результаты и данные, чтобы вы могли начать весь процесс заново. Посмотрите, кто что открывает, какие электронные письма приводят к покупкам и другие закономерности, которые вы можете выбрать.

Например, если вы обнаружите, что изображения повышают рейтинг кликов, вы должны использовать их больше.Если демографические VIP-клиенты потратили на 25% больше, вы знаете, что следует уделять этим отношениям особое внимание.

Отправляя электронные письма, вы добавляете больше данных в свою базу данных. В свою очередь, у вас есть более свежая и точная информация, чтобы продолжать расти и корректировать свой план сегментации рынка.

Как найти свои сегменты клиентов в рекламе в Facebook

Реклама в Facebook - это двигатель электронной коммерции. Фактически, он отвечает за 85% заказов электронной торговли в социальных сетях.Так что это хорошая новость, что Facebook Ads предлагает отличные возможности для сегментации клиентов.

Существует 3 варианта сегментации: основная аудитория, пользовательская аудитория и похожая аудитория.

Основная аудитория

Core Audiences позволяет сегментировать пользователей Facebook вручную. Вы можете найти критерии для всех 4 типов сегментации рынка, которые мы обсуждали ранее.

Вы можете комбинировать любые варианты, которые захотите. Это дает вам невероятные возможности для поиска очень конкретных сегментов.

Выберите один из вариантов, например:

• Местоположение (географическое): Таргетинг по стране, штату, почтовому индексу или даже области вокруг физического магазина (например, 30-мильный круг вокруг него).
• Демографические данные: Детали, которые обсуждались ранее, такие как возраст, пол, образование, должность, размер семьи и язык, на котором они говорят.

• Интересы (психографические): Вещи, которые каждый пользователь «лайкнул», «подписал» или указал как интерес в своем профиле.Сюда входят покупки, еда, фитнес, фильмы, музыка, спорт, игры и многое другое.
• Поведение (поведенческое): Чем они занимаются в Facebook, включая то, как они делают покупки, что они недавно купили, входят ли они в систему со своего телефона или настольного компьютера, если они путешествуют, смотрят ли телевизор или слушают спутниковое радио , и многое другое.
• Связи: Вы можете сегментировать людей, которым нравится ваша страница (а также их друзей в Facebook), людей, которые используют ваше приложение, и людей, которые посетили одно из ваших мероприятий.

Пользовательские аудитории

Custom Audiences позволяет загружать данные о покупателях вашего магазина в Facebook. Это дает вам дополнительный способ нацеливания на ваших клиентов и потенциальных клиентов, что увеличивает шансы, что они совершат покупку.

Вы можете использовать:

• Списки контактов: Загрузите список контактов, который включает такие данные, как адреса электронной почты и номера телефонов. Facebook попытается найти их профиль, чтобы вы могли настроить на них свою рекламу.
• Посетителей веб-сайта: Создайте индивидуальную аудиторию из людей, которые посещают ваш магазин и используют данные их просмотра, чтобы показывать им релевантную рекламу на Facebook. Сделайте это, установив пиксель Facebook на свой сайт.
• Пользователи приложения: Если у вас есть мобильное приложение, установите Facebook SDK в свое приложение, чтобы подключить пользователей к своей учетной записи Facebook Ads.

Чтобы создать индивидуальную аудиторию, перейдите на вкладку «Аудитории» в Менеджере рекламы и нажмите «Создать аудиторию» → «Специальная аудитория» → «Список клиентов».Затем загрузите файл CSV или TXT со списком ваших контактов. Обязательно выберите, какие данные о клиентах содержатся в вашем файле, например, имя, фамилия и адрес электронной почты.

Похожие аудитории

Lookalike аудитории создаются с использованием данных вашей основной аудитории или пользовательской аудитории. Facebook найдет других похожих пользователей и покажет им вашу рекламу.

Чтобы создать похожую аудиторию, перейдите на вкладку «Аудитории» в Менеджере рекламы и нажмите «Создать аудиторию» → «Двойная аудитория.»Выберите источник, который вы хотите имитировать, например специальную аудиторию или страницу в Facebook. Вы также можете выбрать страны или регионы для таргетинга.

Выберите, насколько точно вы хотите, чтобы аудитория соответствовала: от 1 до 10% от общей численности населения в выбранных вами странах. Если вы выберете 1%, общее количество доступных пользователей будет меньше, но будет ближе. Если вы выберете 10%, у вас будет больше доступных пользователей, но у них будет меньше общего с вашей исходной аудиторией.

Заключение

Когда компании используют возможности сегментации рынка, они могут трансформировать свой бизнес.Компании могут перестать тратить деньги на неэффективную рекламу, получая при этом больше доходов, чем когда-либо прежде. Клиентский опыт станет лучше, что сделает клиентов более счастливыми, которые будут возвращаться.

Если вы не используете сегментацию рынка, начните сегодня, используя советы и шаги, которые мы обсуждали. Единственного способа сделать это нет - когда вы создадите собственное определение сегментации рынка, возможности никогда не закончатся.

Есть вопросы по сегментации рынка? Если вы уже начали этот процесс, какой совет вы усвоили? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Создание сегментов и списков для определения целевых рынков (Dynamics 365 Marketing)

• 07.07.2020
• Читать 12 минут

В этой статье

Сегменты позволяют создавать группы связанных контактов, на которые можно ориентироваться с помощью циклов взаимодействия с клиентом. Сегменты создаются с помощью конструктора сегментов. Один из способов создания сегментов - опрашивать связанные объекты, включая контакты, потенциальных клиентов, учетные записи, события, маркетинговые списки и т. Д.Вы также можете запросить службу Marketing Insights, чтобы найти контакты, которые участвовали в ваших маркетинговых инициативах. Сервис Marketing Insights также позволяет вам запрашивать контакты, которые вы не достигаете из-за таких проблем, как отказы электронной почты.

Конструктор сегментов напоминает другие инструменты запросов, имеющиеся в Dynamics 365 (например, функцию расширенного поиска), но является более гибким и мощным. Конструктор сегментов - единственный инструмент, который позволяет запрашивать записи взаимодействия из службы Marketing Insights.

в Dynamics 365 Marketing

Сегмент рынка - это набор контактов, на которые вы ориентируетесь в рамках пути к покупке. В некоторых случаях вы будете нацелены на все ваши контакты. Но в большинстве случаев вы выбираете, на кого хотите ориентироваться, исходя из демографических, фирмографических, поведенческих данных и других соображений.

Например, если вы открываете новый магазин в Сан-Франциско, вы, вероятно, будете рекламировать мероприятие в день открытия только для тех, кто живет недалеко от Сан-Франциско.Или, если вы проводите распродажу платьев, вы можете отправлять соответствующие маркетинговые сообщения электронной почты только своим контактам, которые являются женщинами. Вы можете настроить таргетинг на контакты, которые в прошлом проявляли интерес к платьям. В этом случае вы можете сузить сегмент, ориентируясь только на тех контактов, которые в прошлом открывали электронные письма, связанные с платьями. Подобные решения повлияют на то, как вы общаетесь с сегментом. Эти решения также повлияют на то, какие каналы вы выберете, какую графику вы выберете, какие аргументы вы будете приводить и многое другое.

Виды сегментов

Сегменты могут быть динамическими или статическими.

• Динамические сегменты создаются с использованием логических выражений, таких как «все контакты из Нью-Йорка» или «все контакты, которым нравится The Mets». Членство в динамических сегментах постоянно меняется, чтобы отражать новые или удаленные контакты и обновленную контактную информацию. И демографические, и фирменные сегменты являются примерами динамических сегментов.
• Статические сегменты устанавливают статический список контактов, которые выбираются для каждого контакта, а не создаются логически на основе значений полей.Маркетологи и продавцы могут создавать и заполнять статический список на основе личных знаний или автономных взаимодействий.

Сегменты могут содержать блоки запросов на основе профилей, взаимодействий или других сегментов.

• Блоки профиля запрашивают записи профиля , хранящиеся в сервисе Marketing Insights. Записи профилей синхронизируются между вашей организационной базой данных Dynamics 365 и службой Marketing Insights. Записи профиля включают сущности, с которыми вы обычно работаете в пользовательском интерфейсе Dynamics 365, такие как контакты, учетные записи, интересы и любые другие сущности, которые вы выбираете для синхронизации.
• Поведенческие блоки запрашивают записи взаимодействия , хранящиеся в сервисе Marketing Insights. Каждая из этих записей создается автоматически и связана с определенной контактной записью. Доступ к записям взаимодействия используется для создания различных аналитических данных, отображаемых в пользовательском интерфейсе Dynamics 365 Marketing. Записи взаимодействия не синхронизируются с организационной базой данных Dynamics 365. Они создаются в ответ на взаимодействие с контактами, такое как открытие электронной почты, щелчок по ссылке электронной почты, отправка формы или регистрация для участия в мероприятии.

Сегменты синхронизируются со службой Marketing Insights

Dynamics 365 Marketing работает вместе со службой Marketing Insights, которая использует свою собственную базу данных Marketing Insights для предоставления расширенных определений сегментов и аналитики клиентов. Интеграция приводит к мощным комбинированным функциям, когда две системы работают вместе. Ваши контактные записи и маркетинговые списки постоянно синхронизируются между двумя системами, что позволяет службе Marketing Insights применять свои мощные инструменты обработки данных и анализа к вашим контактам и объединять эту информацию с данными из других типов записей Dynamics 365.

Важно

Служба Marketing Insights обрабатывает изменения членства в сегментах асинхронно, что означает, что вы не можете предсказать порядок, в котором обрабатываются изменения. В некоторых случаях, например, при обработке очень больших баз данных, обновление определенного сегмента может занять до шести часов. Следовательно, вы не можете полагаться на то, что какой-либо один сегмент обрабатывается до или после определенного другого сегмента, поэтому будьте осторожны при организации связанных кампаний или использовании сегментов подавления.

Сегменты должны быть активными, прежде чем их можно будет использовать

Когда вы впервые создаете новый сегмент, он находится в состоянии draft , что означает, что он разблокирован, поэтому вы можете работать с его определением и другими настройками, но не сможете использовать его в циклах взаимодействия с клиентом. Когда вы будете готовы использовать свой сегмент, вы должны открыть его и выбрать Go Live на панели команд, что активирует его и перейдет в состояние live .

Важно

При проектировании сегмента вы можете выбрать ссылку Получить предполагаемый размер сегмента , чтобы получить оценку для количества контактов, которые будут включены в сегмент.Обычно оценка будет точной, но иногда окончательный размер может незначительно отличаться (вы должны запустить сегмент, чтобы увидеть его точный размер и состав).

Если вам нужно отредактировать сегмент после того, как он стал активным, откройте его, а затем выберите Изменить на панели команд, чтобы перевести его в состояние «Текущее, редактируемое», или Остановить на панели команд, чтобы вернуть его в состояние «Черновик».

Дополнительная информация: включите публикуемые объекты и отслеживайте их статус

Просмотр сегментов и управление ими

Чтобы работать со своими сегментами, перейдите на Маркетинг > Клиенты > Сегменты .Это открывает стандартное представление списка, которое вы можете использовать для поиска, сортировки, фильтрации, создания и удаления ваших сегментов. Откройте любой сегмент, чтобы просмотреть сведения о нем, или выберите New , чтобы создать новый.

Создайте и начните работу с новым сегментом

Прочтите этот раздел, чтобы получить базовый обзор того, как создать сегмент и запустить его, чтобы вы могли видеть его участников и использовать его для нацеливания на путь клиента.

1. Перейдите на Маркетинг > Клиенты > Сегменты , чтобы открыть список текущих сегментов.

2. Выберите New , чтобы начать создание нового сегмента, и выберите тип сегмента, который вы хотите создать:

• Динамический сегмент : создает динамический сегмент, который может запрашивать записи контактов и взаимодействия, а также включать, пересекать или исключать контакты в существующих сегментах. При запросе записей контактов вы можете добавлять связи по мере необходимости для создания более сложного запроса.
• Статический сегмент : Создает сегмент, в котором вы вручную выбираете каждый член, а не создаете логический запрос, который автоматически добавляет их.Подробнее о том, как работать с этим типом сегментов, см. Создание статических сегментов
.

3. Если вы выбрали динамический сегмент : Откроется диалоговое окно Шаблон сегмента со списком доступных шаблонов. Каждый шаблон предоставляет полностью или частично определенный запрос, предназначенный для определенной цели, на что указывает имя шаблона. Выберите любой шаблон, чтобы просмотреть дополнительную информацию о нем на информационной панели. Фильтр и Поиск Функции позволяют найти нужный шаблон.Выберите шаблон из списка, а затем выберите Выберите , чтобы загрузить шаблон, или выберите Отменить , чтобы начать построение нового сегмента с нуля.

• Если вы выбрали шаблон, ваш шаблон загрузится, и вы пропустите этот шаг. Если вы выбрали Отменить в диалоговом окне Шаблон сегмента , откроется пустой конструктор, что позволит вам начать сегментацию с нуля. Вы можете начать с выбора блока запроса (называемого выше блоком профиля, блоком взаимодействия или сегментом.Вы можете добавить в этот блок другие блоки и выбрать взаимосвязь между блоками. Вы можете выбрать контакты, которые появляются в любом из блоков, выбрав «или», контакты, которые появляются в обоих блоках, выбрав «а также», или контакты, которые появляются в первом блоке, но не во втором, выбрав «но нет».
• Затем открывается конструктор сегментов, показывающий настройки и инструменты, соответствующие вашему выбору или шаблону. Начните с названия своего сегмента в верхней части холста сегментации.

4. Если вы выбрали статический сегмент : появится меню быстрого создания, в котором вас попросят задать имя для сегмента и выбрать несколько основных параметров. Вы можете создать описание для сегмента, выбрать часовой пояс сегмента и выбрать, будет ли объем запрошенных контактов для сегмента включать всю организацию или только ваше бизнес-подразделение.

• В конструкторе статических сегментов вы можете выбрать контакты по отдельности, нажав кнопку «Добавить» на вкладке «Общие».
• Вы также можете использовать запрос, чтобы быстро отфильтровать контакты, а затем выбрать некоторые (или все) из них для добавления в статический сегмент, нажав кнопку Добавить по запросу . Точно так же вы можете использовать запрос, чтобы быстро выбрать определенные контакты, которые вы хотите удалить из сегмента, нажав кнопку Remove by Query .
  • Использование запросов для добавления или удаления элементов из статического сегмента: когда выбран параметр «Добавить по запросу» или «Удалить по запросу», открывается диалоговое окно «Управление элементами сегмента».Здесь вы можете создавать запросы на основе свойств контакта, а также свойств объектов, связанных с контактом (учетная запись, интерес, регистрация на мероприятии), чтобы получить список контактов, которые соответствуют этому запросу. Обратите внимание, что эти контакты еще не добавлены в ваш статический сегмент.
  • Вы можете выбрать один или несколько контактов из результатов запроса и нажать кнопку Добавить выбранный , чтобы добавить их в сегмент. Если вы удаляете элементы сегмента, нажмите кнопку Удалить выбранные .Вы также можете добавить / удалить все контакты, выбранные вашим запросом, нажав кнопку Добавить все или Удалить все .
  • Если вы хотите отредактировать запрос, по которому был получен список контактов, нажмите кнопку Изменить запрос .

5. Выберите Сохранить на панели инструментов, чтобы сохранить сегмент.

6. Используйте инструменты, предоставленные разработчиком, чтобы установить критерии членства в сегменте, как описано в другом месте в этом разделе, для выбранного типа сегмента.

7. Когда вы закончите проектирование сегмента, выберите Go live на панели инструментов, чтобы запустить сегмент, найти всех его участников (при необходимости) и сделать его доступным для использования в циклах взаимодействия с клиентом. После того, как ваш сегмент будет запущен, он будет включать вкладку участников , где вы сможете увидеть, какие именно контакты входят в сегмент.

Примечание

После запуска динамического сегмента вы можете проверить, когда он последний раз оценивался, и время следующей оценки в верхней части вкладки сегмента Элементы .

Вкладки и настройки для сегментов

Вкладки показаны в виде набора заголовков под заголовком, который показывает имя сегмента. Выберите любой из этих заголовков, чтобы перейти на соответствующую вкладку. Каждая вкладка кратко описывается в следующих подразделах.

Вкладка "Определение"

Используйте вкладку Определение , чтобы установить членство в сегменте. Для динамических сегментов вы найдете здесь построитель запросов. Для статических сегментов вы выбираете определенные контакты по одному.

Вкладка Общие

Вкладка Общие содержит несколько основных настроек и общую информацию о сегменте. Многие из значений здесь устанавливаются, когда вы сначала создаете сегмент, а затем становитесь доступным только для чтения. Некоторые поля присутствуют только в том случае, если ваше приложение настроено на их использование. Все поля доступны только для чтения, когда сегмент активен. Поля, которые вы видите, могут включать некоторые или все из следующего:

• Имя : имя сегмента в том виде, в котором оно отображается в списке сегментов и при выборе сегментов для пути клиента.
• Создано : дата создания сегмента.
• Тип сегмента : показывает тип сегмента (динамический или статический). Это устанавливается навсегда при первом создании сегмента.
• Внешний источник : для сегментов, которые синхронизируются из внешнего источника, такого как Dynamics 365 Customer Insights, здесь отображается информация о внешнем источнике.
• URL-адрес внешнего сегмента : для сегментов, которые синхронизируются из внешнего источника, такого как Dynamics 365 Customer Insights, здесь отображается URL-адрес внешнего источника.
• Часовой пояс : показывает часовой пояс сегмента. Это часовой пояс, который сегмент использует для вычисления дат относительно текущего времени. Например, если вы выбираете оператор частичной даты «Все контакты, которые зарегистрировались на мероприятие за последние три дня», трехдневная продолжительность рассчитывается с использованием часового пояса сегмента.
• Состояние активации : показывает, находится ли сегмент в черновом или активном состоянии. Только живые сегменты доступны для использования в циклах покупок.(Это также называется причиной статуса .)
• Владелец : показывает имя пользователя, которому принадлежит сегмент.
• Область действия : этот параметр отображается только в том случае, если для вашего экземпляра включены области действия бизнес-единицы. Когда области включены, это может иметь значение Business unit или Organization , но только привилегированные пользователи (например, менеджеры или администраторы) смогут изменить его. Если установлено значение Business unit , сегмент будет содержать только контакты, которые принадлежат тому же бизнес-подразделению, что и владелец сегмента, даже если запрос обычно находит больше контактов, чем это.Если установлено значение Организация , сегмент будет содержать все контакты, соответствующие запросу, независимо от того, кому принадлежат контакты или путь. Когда эта функция отключена, сегмент ведет себя так, как если бы он был установлен на Организация . Дополнительные сведения: использование бизнес-подразделений для управления доступом к маркетинговым записям
• Описание : Описание сегмента.
• Участники : количество контактов, которые в настоящее время включены в сегмент.

Вкладка "Элементы"

Вкладка Members отображается только после того, как ваш сегмент был запущен хотя бы один раз. Используйте его, чтобы увидеть, какие контакты являются частью сегмента. Обычно после запуска сегмента на заполнение вкладки «Члены» требуется несколько минут.

Вкладка "Статистика"

Многие типы объектов, включая сегменты, отображают вкладку с надписью Insights после того, как запись была запущена хотя бы один раз. На этой вкладке отображаются результаты, аналитика, ключевые показатели эффективности и другая информация о том, как эта запись использовалась и как контакты взаимодействовали с ней.Дополнительная информация: Анализируйте результаты, чтобы получить представление о своей маркетинговой деятельности.

Вкладка "Связанные"

Почти все типы сущностей в Dynamics 365 Marketing включают вкладку Связанные . Используйте его для поиска записей, связанных с текущей открытой записью. Эта «вкладка» представляет собой просто раскрывающийся список, в котором вы можете выбрать тип связанных записей, которые вы хотите видеть. При выборе типа записи (объекта) на страницу добавляется новая вкладка, названная для этого объекта, где вы можете увидеть список связанных записей выбранного типа.Когда вы выбираете новую сущность на вкладке «Связанные», она заменяет текущую отображаемую.

Примечание

Вкладка Связанный для сегментов иногда включает запись для Циклов клиентов , но эта запись находит только поездки, в которых текущий сегмент является сегментом подавления . Он не находит поездки, в которых текущий сегмент используется в качестве целевого. Причина этого в том, что сегменты подавления связаны непосредственно с сущностью цикла взаимодействия с клиентом, в то время как целевые сегменты связаны с поездками менее напрямую через конфигурацию плитки и, следовательно, не разрешаются на вкладке Связанные .

См. Также

Работа с шаблонами сегментов
Создание сегмента
Настройка списков подписок и центров подписки
Работайте с публикуемыми объектами и отслеживайте их статус

Создание сегментов и списков для определения целевых рынков (Dynamics 365 Marketing)

• 07.07.2020
• Читать 12 минут

В этой статье

позволяют создавать группы связанных контактов, на которые можно ориентироваться с помощью циклов взаимодействия с клиентом. Сегменты создаются с помощью конструктора сегментов.Один из способов создания сегментов - опрашивать связанные объекты, включая контакты, потенциальных клиентов, учетные записи, события, маркетинговые списки и т. Д. Вы также можете запросить службу Marketing Insights, чтобы найти контакты, которые участвовали в ваших маркетинговых инициативах. Сервис Marketing Insights также позволяет вам запрашивать контакты, которые вы не достигаете из-за таких проблем, как отказы электронной почты.

Конструктор сегментов похож на другие инструменты запросов в Dynamics 365 (например, функцию расширенного поиска), но является более гибким и мощным.Конструктор сегментов - единственный инструмент, который позволяет запрашивать записи взаимодействия из службы Marketing Insights.

сегментов в Dynamics 365 Marketing

Сегмент рынка - это набор контактов, на которые вы ориентируетесь в рамках пути клиента. В некоторых случаях вы будете нацелены на все ваши контакты. Но в большинстве случаев вы выбираете, на кого хотите ориентироваться, исходя из демографических, фирмографических, поведенческих данных и других соображений.

Например, если вы открываете новый магазин в Сан-Франциско, вы, вероятно, будете рекламировать мероприятие в день открытия только для тех, кто живет недалеко от Сан-Франциско.Или, если вы проводите распродажу платьев, вы можете отправлять соответствующие маркетинговые сообщения электронной почты только своим контактам, которые являются женщинами. Вы можете настроить таргетинг на контакты, которые в прошлом проявляли интерес к платьям. В этом случае вы можете сузить сегмент, ориентируясь только на тех контактов, которые в прошлом открывали электронные письма, связанные с платьями. Подобные решения повлияют на то, как вы общаетесь с сегментом. Эти решения также повлияют на то, какие каналы вы выберете, какую графику вы выберете, какие аргументы вы будете приводить и многое другое.

Виды сегментов

Сегменты могут быть динамическими или статическими.

• Динамические сегменты настраиваются с помощью логических выражений, таких как «все контакты из Нью-Йорка» или «все контакты, которым нравится The Mets». Членство в динамических сегментах постоянно меняется, чтобы отражать новые или удаленные контакты и обновленную контактную информацию. И демографические, и фирменные сегменты являются примерами динамических сегментов.
• Статические сегменты устанавливают статический список контактов, которые выбираются для каждого контакта, а не создаются логически на основе значений полей.Маркетологи и продавцы могут создавать и заполнять статический список на основе личных знаний или автономных взаимодействий.

Сегменты могут содержать блоки запросов на основе профилей, взаимодействий или других сегментов.

• Профильные блоки запрашивают записи профиля , хранящиеся в сервисе Marketing Insights. Записи профилей синхронизируются между вашей организационной базой данных Dynamics 365 и службой Marketing Insights. Записи профиля включают сущности, с которыми вы обычно работаете в пользовательском интерфейсе Dynamics 365, такие как контакты, учетные записи, интересы и любые другие сущности, которые вы выбираете для синхронизации.
• Поведенческие блоки запрашивают записи взаимодействия , хранящиеся в сервисе Marketing Insights. Каждая из этих записей создается автоматически и связана с определенной контактной записью. Доступ к записям взаимодействия используется для создания различных аналитических данных, отображаемых в пользовательском интерфейсе Dynamics 365 Marketing. Записи взаимодействия не синхронизируются с организационной базой данных Dynamics 365. Они создаются в ответ на взаимодействие с контактами, такое как открытие электронной почты, щелчок по ссылке электронной почты, отправка формы или регистрация для участия в мероприятии.

Сегменты синхронизируются со службой Marketing Insights

Dynamics 365 Marketing работает вместе со службой Marketing Insights, которая использует свою собственную базу данных Marketing Insights для предоставления расширенных определений сегментов и аналитики клиентов. Интеграция приводит к мощным комбинированным функциям, когда две системы работают вместе. Ваши контактные записи и маркетинговые списки постоянно синхронизируются между двумя системами, что позволяет службе Marketing Insights применять свои мощные инструменты обработки данных и анализа к вашим контактам и объединять эту информацию с данными из других типов записей Dynamics 365.

Важно

Сервис Marketing Insights обрабатывает изменения членства в сегментах асинхронно, что означает, что вы не можете предсказать порядок, в котором обрабатываются изменения. В некоторых случаях, например, при обработке очень больших баз данных, обновление определенного сегмента может занять до шести часов. Следовательно, вы не можете полагаться на то, что какой-либо один сегмент обрабатывается до или после определенного другого сегмента, поэтому будьте осторожны при организации связанных кампаний или использовании сегментов подавления.

Сегменты должны быть активными, прежде чем их можно будет использовать

Когда вы впервые создаете новый сегмент, он находится в состоянии черновика , что означает, что он разблокирован, поэтому вы можете работать с его определением и другими настройками, но не сможете использовать его в циклах взаимодействия с клиентом. Когда вы будете готовы использовать свой сегмент, вы должны открыть его и выбрать Go Live на панели команд, что активирует его и перейдет в состояние live .

Важно

При проектировании сегмента можно выбрать ссылку Получить приблизительный размер сегмента , чтобы получить оценку для количества контактов, которые будут включены в сегмент.Обычно оценка будет точной, но иногда окончательный размер может незначительно отличаться (вы должны запустить сегмент, чтобы увидеть его точный размер и состав).

Если вам нужно отредактировать сегмент после того, как он стал активным, откройте его и затем выберите Изменить на панели команд, чтобы перевести его в состояние «Текущее, редактируемое», или Остановить на панели команд, чтобы вернуть его в состояние «Черновик».

Дополнительная информация: переходите к опубликованным объектам и отслеживайте их статус

Просмотр сегментов и управление ими

Для работы со своими сегментами перейдите на Маркетинг > Клиенты > Сегменты .Это открывает стандартное представление списка, которое вы можете использовать для поиска, сортировки, фильтрации, создания и удаления ваших сегментов. Откройте любой сегмент, чтобы просмотреть сведения о нем, или выберите Новый , чтобы создать новый.

Создайте и начните жить с новым сегментом

Прочтите этот раздел, чтобы получить базовый обзор того, как создать сегмент и запустить его, чтобы вы могли видеть его участников и использовать его для нацеливания на путь клиента.

1. Перейдите на Маркетинг > Клиенты > Сегменты , чтобы открыть список текущих сегментов.

2. Выберите New , чтобы начать создание нового сегмента, и выберите тип сегмента, который вы хотите создать:

• Динамический сегмент : Создает динамический сегмент, который может запрашивать записи контактов и взаимодействия, а также включать, пересекать или исключать контакты в существующих сегментах. При запросе записей контактов вы можете добавлять связи по мере необходимости для создания более сложного запроса.
• Статический сегмент : Создает сегмент, в котором вы вручную выбираете каждый элемент, а не создаете логический запрос, который автоматически добавляет их.Подробнее о том, как работать с этим типом сегментов, см. Создание статических сегментов
.

3. Если вы выбрали динамический сегмент : Откроется диалоговое окно Шаблон сегмента , в котором отображается список доступных шаблонов. Каждый шаблон предоставляет полностью или частично определенный запрос, предназначенный для определенной цели, на что указывает имя шаблона. Выберите любой шаблон, чтобы просмотреть дополнительную информацию о нем на информационной панели. Фильтр и Поиск Функции помогут вам найти нужный шаблон.Выберите шаблон из списка, а затем выберите Выберите , чтобы загрузить шаблон, или выберите Отменить , чтобы начать построение нового сегмента с нуля.

• Если вы выбрали шаблон, ваш шаблон загрузится, и вы пропустите этот шаг. Если вы выбрали Отменить в диалоговом окне Шаблон сегмента , откроется пустой конструктор, что позволит вам начать сегментацию с нуля. Вы можете начать с выбора блока запроса (называемого выше блоком профиля, блоком взаимодействия или сегментом.Вы можете добавить в этот блок другие блоки и выбрать взаимосвязь между блоками. Вы можете выбрать контакты, которые появляются в любом из блоков, выбрав «или», контакты, которые появляются в обоих блоках, выбрав «а также», или контакты, которые появляются в первом блоке, но не во втором, выбрав «но нет».
• Затем открывается конструктор сегментов, показывающий настройки и инструменты, соответствующие вашему выбору или шаблону. Начните с названия своего сегмента в верхней части холста сегментации.

4. Если вы выбрали статический сегмент : появится меню быстрого создания, в котором вас попросят задать имя для сегмента и выбрать несколько основных параметров. Вы можете создать описание для сегмента, выбрать часовой пояс сегмента и выбрать, будет ли объем запрошенных контактов для сегмента включать всю организацию или только ваше бизнес-подразделение.

• В конструкторе статических сегментов можно вручную выбирать контакты по отдельности, нажав кнопку «Добавить» на вкладке «Общие».
• Вы также можете использовать запрос, чтобы быстро отфильтровать контакты, а затем выбрать некоторые (или все) из них для добавления в ваш статический сегмент, нажав кнопку Добавить по запросу . Точно так же вы можете использовать запрос, чтобы быстро выбрать определенные контакты, которые вы хотите удалить из сегмента, нажав кнопку Удалить с помощью запроса .
  • Использование запросов для добавления или удаления элементов из статического сегмента: когда выбран параметр «Добавить по запросу» или «Удалить по запросу», открывается диалоговое окно «Управление элементами сегмента».Здесь вы можете создавать запросы на основе свойств контакта, а также свойств объектов, связанных с контактом (учетная запись, интерес, регистрация на мероприятии), чтобы получить список контактов, которые соответствуют этому запросу. Обратите внимание, что эти контакты еще не добавлены в ваш статический сегмент.
  • Вы можете выбрать один или несколько контактов из результатов запроса и нажать кнопку Добавить выбранный , чтобы добавить их в сегмент. Если вы удаляете элементы сегмента, нажмите кнопку Удалить выбранные .Вы также можете добавить / удалить все контакты, полученные по вашему запросу, нажав кнопку Добавить все или Удалить все .
  • Если вы хотите отредактировать запрос, по которому был получен список контактов, нажмите кнопку Изменить запрос .

5. Выберите Сохранить на панели инструментов, чтобы сохранить сегмент.

6. Используйте инструменты, предоставленные разработчиком, чтобы установить критерии членства в сегменте, как описано в другом месте в этом разделе, для выбранного типа сегмента.

7. Когда вы закончите проектирование сегмента, выберите Go live на панели инструментов, чтобы запустить сегмент, найти всех его участников (при необходимости) и сделать его доступным для использования в циклах взаимодействия с клиентом. Как только ваш сегмент будет запущен, он будет включать в себя вкладку участников , где вы сможете увидеть, какие именно контакты являются частью сегмента.

Примечание

После запуска динамического сегмента вы можете проверить дату последней оценки и время следующей оценки в верхней части вкладки сегмента. Элементы .

Вкладки и настройки для сегментов

Вкладки отображаются в виде набора заголовков под заголовком, который показывает имя сегмента. Выберите любой из этих заголовков, чтобы перейти на соответствующую вкладку. Каждая вкладка кратко описывается в следующих подразделах.

Вкладка "Определение"

Используйте вкладку «Определение » для определения принадлежности к сегменту. Для динамических сегментов вы найдете здесь построитель запросов. Для статических сегментов вы выбираете определенные контакты по одному.

Вкладка Общие

Вкладка Общие содержит несколько основных настроек и общую информацию о сегменте. Многие из значений здесь устанавливаются, когда вы сначала создаете сегмент, а затем становитесь доступным только для чтения. Некоторые поля присутствуют только в том случае, если ваше приложение настроено на их использование. Все поля доступны только для чтения, когда сегмент активен. Поля, которые вы видите, могут включать некоторые или все из следующего:

• Имя : имя сегмента, как оно отображается в списке сегментов и при выборе сегментов для пути клиента.
• Создано : дата создания сегмента.
• Тип сегмента : показывает тип сегмента (динамический или статический). Это устанавливается навсегда при первом создании сегмента.
• Внешний источник : для сегментов, которые синхронизируются из внешнего источника, такого как Dynamics 365 Customer Insights, здесь отображается информация о внешнем источнике.
• URL-адрес внешнего сегмента : для сегментов, которые синхронизируются из внешнего источника, такого как Dynamics 365 Customer Insights, здесь отображается URL-адрес внешнего источника.
• Часовой пояс : Показывает часовой пояс сегмента. Это часовой пояс, который сегмент использует для вычисления дат относительно текущего времени. Например, если вы выбираете оператор частичной даты «Все контакты, которые зарегистрировались на мероприятие за последние три дня», трехдневная продолжительность рассчитывается с использованием часового пояса сегмента.
• Состояние активации : показывает, находится ли сегмент в черновом или активном состоянии. Только живые сегменты доступны для использования в циклах покупок.(Это также называется причиной статуса .)
• Владелец : показывает имя пользователя, которому принадлежит сегмент.
• Область действия : этот параметр отображается, только если для вашего экземпляра включены области бизнес-единицы. Когда области включены, это может иметь значение Business unit или Organization , но только привилегированные пользователи (например, менеджеры или администраторы) смогут изменить его. Если задано значение Business unit , сегмент будет содержать только контакты, которые принадлежат тому же бизнес-подразделению, что и владелец сегмента, даже если запрос обычно находит больше контактов, чем это.Если установлено значение Организация , сегмент будет содержать все контакты, соответствующие запросу, независимо от того, кому принадлежат контакты или путь. Когда эта функция отключена, сегмент ведет себя так, как если бы он был установлен на Организация . Дополнительные сведения: использование бизнес-подразделений для управления доступом к маркетинговым записям
• Описание : Описание сегмента.
• Участники : количество контактов, которые в данный момент включены в сегмент.

Вкладка "Элементы"

Вкладка Members отображается только после того, как ваш сегмент был запущен хотя бы один раз. Используйте его, чтобы увидеть, какие контакты являются частью сегмента. Обычно после запуска сегмента на заполнение вкладки «Члены» требуется несколько минут.

Вкладка "Статистика"

Многие типы объектов, включая сегменты, отображают вкладку с надписью Insights после того, как запись была запущена хотя бы один раз. На этой вкладке отображаются результаты, аналитика, ключевые показатели эффективности и другая информация о том, как эта запись использовалась и как контакты взаимодействовали с ней.Дополнительная информация: Анализируйте результаты, чтобы получить представление о своей маркетинговой деятельности.

Вкладка "Связанные"

Почти все типы сущностей в Dynamics 365 Marketing включают вкладку Связанные . Используйте его для поиска записей, связанных с текущей открытой записью. Эта «вкладка» представляет собой просто раскрывающийся список, в котором вы можете выбрать тип связанных записей, которые вы хотите видеть. При выборе типа записи (объекта) на страницу добавляется новая вкладка, названная для этого объекта, где вы можете увидеть список связанных записей выбранного типа.Когда вы выбираете новую сущность на вкладке «Связанные», она заменяет текущую отображаемую.

Примечание

Вкладка Связанный для сегментов иногда включает запись для Циклы взаимодействия клиента , но эта запись находит только поездки, в которых текущий сегмент является сегментом подавления . Он не находит поездки, в которых текущий сегмент используется в качестве целевого. Причина этого в том, что сегменты подавления связаны непосредственно с сущностью цикла взаимодействия с клиентом, в то время как целевые сегменты связаны с поездками менее напрямую через конфигурацию плитки и, следовательно, не разрешаются на вкладке Связанные .

См. Также

Работа с шаблонами сегментов
Создание сегмента
Настройка списков подписок и центров подписки
Запуск публикуемых объектов и отслеживание их статуса

Смотрите также

• 
  Почему нет месячных а идут коричневые выделения
• 
  После приема флуконазола выделения усилились
• 
  Коричневые выделения в третьем триместре беременности причины
• 
  Выделения после аборта норма
• 
  Ощущение выделений но их нет
• 
  В 65 лет кровяные выделения
• 
  Выделения после миролюта
• 
  Сколько дней кровянистые выделения после гистероскопии
• 
  Белесые выделения у женщин
• 
  Зеленые выделения у женщин что это
• 
  При онкологии выделения